¿Por qué el Business Intelligence es importante? En el mundo actual, centrado en el cliente y en el primer mundo digital, muchos propietarios y administradores de empresas son bombardeados con una «sobrecarga de información» y buscan con urgencia formas de obtener un mayor control, comprensión e inteligencia de los datos de su organización. Una de las mejores soluciones para este problema creciente es adoptar una estrategia de Business Intelligence (BI), pero en realidad muchas empresas han tardado en hacerlo, debido a la falta de conocimiento de lo que implica exactamente, dónde comenzar y cómo Cuánto tiempo tomará para ver algún beneficio. La verdad es que: Business Intelligence debe ser una parte integral de su operación.
El analista de tecnología Gartner describe a Business Intelligence como «las aplicaciones, la infraestructura y las herramientas, y las mejores prácticas que permiten el acceso y el análisis de la información para mejorar y optimizar las decisiones y el rendimiento».
Entonces, en términos prácticos, ¿cómo ofrecería Business Intelligence beneficios a su empresa?
Toma de decisiones inteligentes
Como gerente comercial o propietario, es vital tener un firme control sobre lo que los datos de su organización le están diciendo. Como todos sabemos, la información no es necesariamente igual a la inteligencia! Este es especialmente el caso si esa información está ‘siled’ en partes dispares de su negocio.
El objetivo primordial de una iniciativa de BI es convertir la información de su empresa en una visión estructurada y analizable; en otras palabras, inteligencia empresarial real que pueda informar la toma de decisiones estratégicas en toda la empresa. Sobre la base de las propias experiencias de nuestros clientes, está claro que contar con información actualizada y basada en datos al alcance de la mano no solo conduce a mejores decisiones empresariales sino que, en última instancia, contribuirá a un rendimiento financiero superior.
La columna vertebral técnica para la toma de decisiones inteligente es un repositorio único y centralizado que reúne datos sobre todas sus actividades comerciales e interacciones con los clientes. Las soluciones de gestión de la relación con el cliente (CRM) normalmente desempeñan un papel invaluable aquí Un CRM bien implementado actúa como un puente entre los equipos y le permitirá generar informes que brindan una variedad de métricas comerciales clave (productividad, desempeño del personal, preferencias de productos, ciclos de ventas, comportamiento de los clientes, clientes principales, ingresos y tendencias del mercado) Todo listo para el análisis por parte del equipo directivo. Entonces es posible identificar rápidamente puntos de acceso de rendimiento e indicar dónde se podrían emular los procesos en otras partes de la empresa o dónde se deben hacer ajustes. Cualquier decisión resultante se basará en hechos concretos en lugar de suposiciones o suposiciones.
Promover las ventas y los objetivos de marketing
Su programa de Business Intelligence ofrecerá un análisis en profundidad para impulsar las ventas, mejorar el rendimiento de su función de marketing y, fundamentalmente, agitar la forma en que ambos equipos trabajan juntos.
Tomemos las ventas primero. Proporcionar a sus vendedores herramientas que puedan medir su actividad e identificar tendencias en el comportamiento de los clientes es fundamental si tienen que programar sus enfoques de manera más estratégica y aprovechar todas las oportunidades de ventas cruzadas o ventas cruzadas.
Esto es exactamente lo que uno de nuestros clientes en el sector de servicios financieros, EMCORE, ha logrado desde la implementación de la solución CRM . La compañía ha creado tableros de indicadores de indicadores personalizados que incluyen las ventas por etapa, para brindar una representación visual de sus perspectivas frías, cálidas y calientes.
Es una herramienta tremenda que ha brindado información sobre todo el proceso. La diferencia más grande es la información detallada de nuestro canal de ventas que ha mejorado la previsión, la programación del trabajo y el análisis de procesos.
Cuando se trata de marketing, su equipo se beneficiará enormemente de BI a través de una mejor visibilidad de la información de ventas, que se puede utilizar para ajustar y orientar sus campañas de marketing. Pueden usar características técnicas para rastrear y medir cada campaña y utilizar la información obtenida para garantizar que las futuras iniciativas de marketing sean lo más rentables y efectivas posible.
Curiosamente, nuestro cliente EMCORE mencionó específicamente que ha logrado importantes beneficios de colaboración al vincular las ventas y el marketing con la misma plataforma inteligente, un tema muy importante dada la dinámica en rápida evolución entre las dos funciones.
Profundice su conocimiento del cliente
Una de las razones principales de la creciente demanda de herramientas que brindan Business Intelligence es que nunca ha sido tan importante comprender cómo interactúan sus clientes con usted y la mejor manera de comunicarse con ellos, o, más precisamente, alentarlos a que lo contacten. Sin este conocimiento, es probable que se encuentre detrás de sus competidores.
La realidad a la que se enfrentan los dueños de negocios hoy en día es que las personas son cada vez menos receptivas a la venta. El viaje típico desde el interés inicial hasta el punto de compra, que actualmente estamos ayudando a las empresas a evaluar en detalle con nuestro programa de 15 maneras de potenciar su negocio , ha cambiado radicalmente en los últimos cinco años. El énfasis hoy en día está en el compromiso más que en la promoción; atraer clientes potenciales a usted en lugar de confiar en técnicas «salientes» obsoletas basadas en la venta difícil.
Las soluciones como CRM son una herramienta crítica para proporcionar la inteligencia necesaria para adaptar su negocio al Nuevo viaje del cliente. Hemos hablado de reunir datos de varios departamentos; pero es importante enfatizar la importancia de implementar la plataforma elegida lo más ampliamente posible: en ventas, marketing, servicio al cliente, operaciones, desarrollo de productos y finanzas. Este es el trampolín para crear la ‘versión única de la verdad’: perfiles de clientes holísticos basados en cada interacción que tengan con usted a lo largo de su viaje, independientemente del canal de comunicación. Se trata de una verdadera inteligencia comercial, que ofrece información detallada sobre el comportamiento y las tendencias de los compradores y le permite afinar sus ventas, marketing y estrategias de crecimiento empresarial en consecuencia.
Entregar una experiencia de cliente excepcional
Según Gartner, Customer Experience (CX) se ha convertido en el «nuevo frente de batalla de marketing», con más de dos tercios de los anunciantes que afirman que sus empresas » compiten principalmente sobre la base de CX. ”
Por lo tanto, es imperativo que sus esfuerzos para mejorar el conocimiento del cliente den frutos en términos de aumentar el CX, la satisfacción y retención general del cliente. Enlazando a nuestro último punto, tener acceso inmediato a la vista individual del cliente es el habilitador aquí. Es perfectamente alcanzable para todos los que lo necesitan tener una vista actualizada y de un vistazo de cada cliente que toma toda la información en tiempo real, incluidos los casos de servicio en curso, las compras anteriores y dónde se encuentran en las ventas. ciclo. Esto proporciona la base para mejorar la respuesta del servicio al cliente, además de permitirle a su empresa detectar cuándo un prospecto o cliente podría estar en «modo de compra», y administrar los puntos de peligro en los que la falla del servicio al cliente podría socavar a CX.
Con la nueva información de los clientes en su lugar, también puede realizar un trabajo de segmentación para identificar el perfil típico de sus clientes más rentables, ayudándole a verificar que los recursos se están aplicando de manera adecuada y que está atrayendo al tipo correcto de prospectos para satisfacer el crecimiento de su negocio. objetivos
Potenciar la productividad
Business Intelligence tiene el potencial de liberar cuellos de botella ineficientes, refinar los procesos empresariales existentes, automatizar tareas rutinarias y traer nuevos niveles de organización y priorización al trabajo de todos. El aumento de la eficiencia y la productividad puede ser considerable, incluido un servicio al cliente más receptivo, un mejor uso del tiempo de los vendedores y una medición más precisa de los ciclos de desarrollo de productos y campañas de marketing. El elemento de eficiencia también es evidente a un nivel más alto gracias a los informes y paneles automatizados.
La centralización de los datos, en sí misma, y hacer que los datos sean accesibles en cualquier dispositivo a través de la nube, reduce el tiempo de administración de todos. Uno de nuestros clientes cuyos empleados a menudo trabajan de forma remota nos dijo que su solución de Cloud CRM ha reducido a la mitad el número de llamadas a la oficina, lo que aumenta significativamente la productividad, sin mencionar la integridad de los datos.
Apretar la exactitud y el cumplimiento de los datos.
Un artículo reciente en Forbes.com identificó algunos de los elementos más complejos de la implementación de Business Intelligence como descubrir con precisión dónde residen sus datos, decidir qué es importante y quién debería tener acceso a ellos. El artículo dice: «Sin abordar esos problemas, la empresa está en riesgo debido a una toma de decisiones deficiente basada en datos inexactos y en regulaciones de cumplimiento de datos cada vez más estrictas».
Por lo tanto, el hecho de mantener los datos en silos separados hace que sea casi imposible lograr la visión de 360 grados de sus clientes, pone en peligro la cuestión práctica de la precisión y la consistencia de los datos, lo que tendrá un impacto negativo en todas las áreas de su negocio. De hecho, es vital abordar la integridad subyacente de sus datos en cualquier proyecto de BI, pero también vemos que la mejora en el gobierno de los datos es un factor motivador importante detrás de tales inversiones.
Por ejemplo, la centralización de los datos ayuda a mejorar la transparencia y exponer las imprecisiones y las deficiencias que conducirán a un gasto de marketing desaprovechado, por no mencionar los posibles daños a la marca causados por el envío de comunicaciones insensibles o mal orientadas.
Además, las regulaciones de protección de datos en todo el mundo están ajustando gradualmente las reglas de captura, almacenamiento y uso de datos personales. Las nuevas leyes incluyen requisitos para mantener los datos precisos y actualizados, para demostrar los motivos para procesar los datos y formular una política de privacidad clara para mejorar la transparencia. Si su compañía tiene registros mal administrados, es muy poco probable que esté en condiciones de cumplir con estos requisitos y corra el riesgo de que el regulador y sus clientes se sientan perjudicados.
Acelerar el retorno de la inversión
La culminación de lograr todos los puntos anteriores debe ser una gran mejora en su retorno de la inversión en toda la empresa, desde la gestión de la eficiencia del día a día, las métricas de conversión de ventas y la experiencia del cliente, hasta el análisis, el modelado y la elaboración. Estrategias de crecimiento futuro. Sin la información y las disciplinas correctas, es fácil recurrir a las viejas formas de hacer las cosas, a las hipótesis y los prejuicios, especialmente sobre el comportamiento y las preferencias de los clientes, y eso podría poner a su empresa en el rumbo equivocado.
En particular, las tecnologías inteligentes se están adoptando para rastrear, informar, guiar, administrar y medir la Experiencia del Cliente, incorporando la noción firmemente en la cultura de la compañía de que cada equipo y cada persona es responsable de poner al cliente en el centro del negocio.
Como ya hemos indicado, el enfoque se está alejando de las soluciones específicas de cada departamento y hacia implementaciones en toda la empresa que ayudan a las empresas a mantener toda la actividad comercial táctica y estratégica estrechamente alineada con los objetivos actuales. Esta es la razón por la que se puede describir sucintamente la BI como una forma de proporcionar a los gerentes «una idea más clara de qué tan bien están funcionando sus empresas y si están cumpliendo los objetivos».
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