Cómo llevar a cabo la inteligencia competitiva.Una de las estrategias de investigación de mercado más efectivas, generalmente conocida como inteligencia competitiva (CI), se basa en la recopilación, el análisis y la aplicación de información comercial sobre los rivales de una empresa .
CI es el monitoreo deliberado y coordinado de su (s) competidor (es), donde sea y quien sea, dentro de un mercado específico.
Debido a que el CI se lleva a cabo en un ciclo continuo, deben ocurrir varios pasos básicos de manera confiable.
Determinar los objetivos de investigación de CI
En cualquier forma de investigación de mercado, el primer paso es determinar los objetivos de la investigación. El objetivo principal y final de la investigación de mercado es tomar medidas sobre la información que se obtiene. Es probable y deseable que el proceso de descubrimiento de inteligencia competitiva resulte en información no anticipada. Pero, dado que CI es una tarea costosa, es fundamental identificar lo que ya se sabe sobre los rivales, qué brechas de información existen y, a partir de esa base, identificar específicamente lo que el proceso de CI pretende aprender.
La clave para la inteligencia competitiva estratégica es saber lo suficiente sobre sus competidores para predecir lo que probablemente harán a continuación.
Evaluar las estrategias de recopilación de datos de CI existentes
Una vez que se han identificado las brechas de conocimiento y los objetivos específicos de investigación de inteligencia competitiva, se deben refinar las estrategias para recopilar estos datos. Un aspecto de este paso es examinar la capacidad de las estrategias de investigación existentes para producir datos procesables y de alta calidad. La medida en que la recopilación de datos da como resultado información que fomenta una estrategia comercial efectiva es la prueba decisiva de un programa de CI.
Determinar estrategias de recopilación de datos de CI
Una evaluación exhaustiva y honesta de las estrategias de recopilación de datos existentes generalmente señala el camino hacia los datos que deben seleccionarse, lo que necesita un mayor desarrollo y lo que falta en el programa de CI. El diseño de la investigación de inteligencia competitiva debe considerar la viabilidad de recopilar datos deseables, el costo relativo de las estrategias potenciales y las opciones de métricas para determinar la efectividad de la investigación.
Configurar sistemas de acceso e integración
Cuando un plan de CI se ha diseñado y realizado cuidadosamente, su valor aumenta con el tiempo. La información histórica puede ser crítica para establecer un patrón o perfil de las tendencias y decisiones estratégicas de un rival. La inteligencia debe almacenarse de manera que permita y rastree el acceso apropiado, fomente la minería de datos y la integración de datos, y garantice procesos de seguridad consistentes. Normalmente, CI es propiedad del departamento de marketing de una empresa, pero debe protegerse mediante una seguridad sofisticada proporcionada por los asociados tecnológicos internos de la empresa.
Establecer procesos de análisis e informes
Comenzar con el fin en mente es un enfoque sólido para el análisis de datos de inteligencia competitiva y los informes . Una idea clara de quiénes son las audiencias para los informes de CI ayudará a determinar qué garantías son importantes para la credibilidad interna o la aceptación de las partes interesadas. Por ejemplo, los informes proporcionados al personal de ventas pueden verse muy diferentes de los informes proporcionados al departamento de marketing. Un plan de CI eficaz proporcionará estrategias detalladas para analizar datos, incluido el software necesario, las calificaciones y la capacitación del personal, y un calendario de difusión.
Difusión del plan
La planificación de la difusión requiere un conocimiento profundo sobre los calendarios de las unidades de negocios y los ciclos de negocios. Para que la inteligencia competitiva sea valiosa para una empresa, debe ser accionable y debe ser oportuna. Hay una medida de gracia en la naturaleza cíclica de CI. La información que no está disponible un trimestre se puede descubrir en un trimestre posterior. Pero, idealmente, los resultados de CI anticipados deberían ser parte integral de la formulación de la estrategia corporativa y proporcionar una base para la toma de decisiones tácticas también.
Escribe la historia
La mayoría de las investigaciones de mercado se presentan mejor al público en forma de una historia. Es decir que la información debe interpretarse para la audiencia de una manera que ilustre claramente la relevancia para los miembros de la audiencia. Dado que la aplicación lógica de la inteligencia competitiva es el soporte de la toma de decisiones, los usuarios potenciales de CI deben comprender cómo se recopilaron los datos y confiar en ellos a través de procesos de corroboración. También se debe hacer que la audiencia de un informe de CI comprenda el costo estimado de no recopilar o utilizar inteligencia competitiva específica.
Manténgase actualizado con la industria de CI
La organización sin fines de lucro como Profesionales de Inteligencia Estratégica y Competitiva (SCIP) es un buen lugar para aprender más sobre los problemas actuales en la industria de CI. Los miembros representan investigación de mercado, análisis estratégico, desarrollo de negocios y tecnología de gestión de la información. El alcance de la organización es amplio e incluye estándares éticos y legales para recopilar información comercial sobre las intenciones estratégicas, las capacidades comerciales y las vulnerabilidades particulares de las compañías rivales.
Por supuesto suscribirse a publicaciones especializadas o en su defecto a las alertas de Google, es un paso también en la dirección correcta.
Consultar también: ¿Qué es la estrategia de ventas?
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