El cliente pregunta en todas sus actuaciones ¿y que hay para mi?
En realidad a los consumidores poco y nada le importa lo que vendemos o como funcionan nuestros bienes o servicios; lo que ellos sienten, piensan se asocia necesariamente a resolver una necesidad, una pregunta o un deseo, todo lo cual va atado necesariamente y en este orden, primero a las emociones y después a la satisfacción de unas necesidades (sean estas reales o ficticias).
Por lo general, como clientes, no nos importa cómo lo hace, lo valioso es que lo haga (no es que ignoremos las leyes, los códigos o la moral, se trata de pragmatismo en las compras). O nos preocupamos de un aspecto muy concreto, de cómo su funcionamiento está ligado a nosotros para conseguir el resultado que queremos. Puede tratarse del costo, la confiabilidad, la seguridad…pero todo apunta al resultado final de lo que el usuario pretende, no de lo que su empresa, marca o persona se propone en principio.
Veamos algunos ejemplos destacados al respecto:
- Titulares: La mayoría de estos se quedan en funciones, tienen que ver con nosotros y no con el consumidor; casi siempre corresponden a atributos de nuestros productos o servicios. «Nunca llegará volverá a llegar tarde a su partido de fútbol» se trata de un titular pensado en los lectores o potenciales clientes.
- Presentaciones de ventas: me parece curioso que el 75% de las diapositivas se refieren a usted y solo el 25% a lo que el cliente pregunta o quiere. ¿que pasa si volteamos el enfoque?
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