¿Quien es el cliente? ¿Es el que compra nuestros productos? ¿Son los prospectos que convencemos de comprar?
Para poder contestar eficientemente este tipo de preguntas siempre conviene conocer muy bien nuestros negocios, de las actividades mercantiles que mejor hacemos y que nos distinguen de la competencia, así como a que sector de la población satisfacemos con lo que hacemos.
En este proceso es preciso responder a quien no deberíamos estar vendiendo (segmentar), dónde tenemos mayor impacto y porqué, dónde obtenemos el mayor retorno sobre la inversión y porqué. Se trata de focalizarnos en los clientes con mayor valor, de tal forma que estos nos busquen, sean nuestros evangelistas y aliados, y que tanto el marketing como las ventas se vuelvan centradas, eficaces y eficientes. Pero responder a los anteriores interrogantes implicas respuestas muy, pero muy concretas, nada de términos vagos o altisonancias, necesitamos cuantificar y comparar para estar seguros.Tenga siempre en cuenta, no solo las características de los productos o servicios que ofrezca, valore en su justa dimensión las características geográficas, culturales, de género,organizacionales, etc., que condicionan los procesos comerciales.
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