Cómo ganar más clientes: una guía de marketing para contadores.Según la Oficina de Estadísticas Laborales, los servicios de contabilidad tienen una gran demanda gracias en parte a la globalización, una economía estadounidense en crecimiento y un entorno fiscal complejo . Pero, ¿cómo hace que su empresa de contabilidad se destaque en una multitud cada vez mayor de competidores para que pueda atraer suficientes clientes?
Para todos los tipos y tamaños de empresas, el marketing se ha convertido en la forma de ganar prospectos y fomentar un negocio exitoso. El marketing para contadores es tan crucial para su empresa hoy como lo es para la mayoría de las profesiones. Lo que ha cambiado en los últimos años es lo fácil que es encontrar contadores o soluciones de contabilidad en línea. Esto hace que sea mucho más fácil para los dueños de negocios y las familias cambiar las empresas de contabilidad.
Para retener clientes y ganar nuevos clientes, debe asegurarse de que su empresa sea visible y tener en mente, mientras considera las nuevas tendencias e ideas para el desarrollo empresarial.
Algunas de las tácticas más útiles que ganarán clientes para su negocio de contabilidad incluyen el desarrollo de un buen programa de referencia, crear un nicho, crear una estrategia de marketing diligente y utilizar las redes sociales para crear conexiones. También implican desarrollar su posición como experto de la industria y asegurarse de que evalúe regularmente sus esfuerzos contra su inversión.
Estrategias de marketing para firmas contables.
Para comenzar a hacer crecer su negocio de contabilidad en la era en línea, hemos diseñado esta guía breve pero rica en información. Contiene los pasos más importantes que debe seguir para comercializar una empresa de contabilidad y establecer una base estable para ganar más clientes.
1. Establezca su especialidad y nicho
El primer paso para una comercialización exitosa para las empresas de contabilidad es determinar su nicho y conocer a sus clientes .
Debe comprender quiénes son y qué necesitan para poder brindarles los servicios adecuados. Esto no implica convertirse en un especialista en medicina para trabajar para una empresa médica, sino que implica comprender los problemas que enfrenta ese negocio.
De esta manera:
- Asegúrese de que los clientes actuales estén satisfechos con su empresa
- Manténgase a la vanguardia de las tendencias y desafíos cambiantes relacionados con esos campos
- Sepa cómo llegar a clientes potenciales
- Dé a los futuros clientes pruebas de que usted es la mejor compañía para ellos.
Si bien algunos contadores eligen servir a varias industrias, para la mayoría, el mejor enfoque es especializarse en algunos campos profesionales, como los servicios creativos o las prácticas médicas.
De esta manera, conoce sus complejidades y el enfoque correcto que necesitan estos tipos específicos de clientes.
Como beneficio adicional, cuanto mejor se convierta en una determinada especialidad, menos tiempo necesitarán usted y su equipo para ejecutar el trabajo y los servicios de mayor calidad que podrían proporcionar, lo que beneficia a todas las partes.
Algunos de los principales nichos de firmas contables incluyen:
Contabilidad patrimonial o fiduciaria
Contabilidad forense
ESO
Impuestos internacionales
Fusiones y adquisiciones
2. Comience a reducir su enfoque
Tal vez has tenido éxito en mantener tu enfoque amplio. Pero tal vez las nuevas relaciones con los clientes han comenzado a estancarse, o siente que ha llegado a todos los clientes potenciales en ese mercado.
Por alguna razón, es posible que desee centrar los esfuerzos en un nuevo nicho. Aquí hay algunas preguntas que hacer al tratar de determinar dónde gastar nuevos esfuerzos comerciales:
¿Son algunas relaciones con los clientes más rentables que otras? Esto puede iluminar la experiencia de su empresa en un determinado campo.
¿Algunos clientes recomiendan más negocios nuevos que otros? Esto podría indicar una mejor oportunidad de retención para algunas industrias.
¿Estás limitado geográficamente? Si es así, considere qué industrias están creciendo más rápido.
Si está abierto a clientes en otros lugares, pregunte a qué tipo de negocios está dispuesto a viajar su equipo. Es un factor pequeño, pero también puede ver dónde puede conseguir vuelos directos para que los viajes de negocios sean aún más productivos y fáciles.
Consejo profesional: si se pregunta cómo evaluar la rentabilidad como se menciona en la primera viñeta, considere el software de seguimiento del tiempo de contabilidad que le permite desglosar el tiempo dedicado a proyectos y tareas. Al tener un sistema de hoja de tiempo preciso y automatizado, puede profundizar en informes y descubrir eficiencias a nivel de empleado o cliente.
3. Diseña tu estrategia de marketing sabiamente
Ahora que sabe exactamente con quién está hablando, puede aportar esa información sobre su estrategia de marketing.
Ya sea que haya gastado un poco de presupuesto en marketing cada año o que esté comenzando, debe tomarse el tiempo para definir sus objetivos de marketing y los métodos que utilizará para alcanzarlos. Todo esto debe ir en una estrategia de marketing bien documentada e investigada.
Elaborar un plan de marketing más formal para su negocio de contabilidad es una excelente manera de organizar sus esfuerzos y garantizar que sean productivos. Un plan generalmente contiene sus puntos de venta únicos (USP), un análisis DAFO (fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas), objetivos comerciales y objetivos generales.
Mejorando su presencia en la web
Una vez que se establece su estrategia, el punto de partida debe ser su sitio web. Esta es probablemente la primera impresión de sus clientes sobre su negocio, por lo que es importante no pasar por alto su contenido, diseño y usabilidad.
Es una buena idea planificar la mejora y la creación de contenido al mismo tiempo, primero considerando qué información clave necesitaría saber un posible cliente.
Algunos consejos para mejorar el sitio web de su empresa de contabilidad:
Incluya biografías para su liderazgo para que los clientes potenciales puedan entender con quién se encontrarán
Enumere todos sus servicios y explique qué establece su cuenta de empresa (aquí es donde ese USP es útil)
Haga que su página de contacto sea fácil de encontrar e incluya un formulario o una forma similar de comunicarse
Si tiene un blog, asegúrese de publicar regularmente artículos relevantes y otros recursos que se dirijan a las necesidades de sus clientes
4. Encuentra los mejores canales de marketing para tu empresa
Tienes una estrategia y has actualizado tu sitio. Ahora es el momento de poner en juego algunas tácticas de inbound marketing. Es importante investigar no solo cómo las personas encuentran contadores, sino qué información están buscando y cómo puede entregarla mejor.
En los próximos pasos, cubriremos algunas de las tácticas de marketing más importantes para las empresas de contabilidad, que incluyen:
Medios de comunicación social
Programas de referencia
Email
Marketing de contenidos y liderazgo de pensamiento
Determinar las tácticas correctas para su empresa se reduce a un par de factores: presupuesto, audiencia y recursos, por nombrar algunos.
Echemos un vistazo a cada uno.
5. Utiliza las redes sociales
Todas las firmas contables deberían al menos considerar el marketing digital como una forma de ganar clientes.
Más específicamente, abrazando el poder de las redes sociales para llegar y atraer al público adecuado. Para beneficiarse de las oportunidades que ofrecen los canales en línea, debe conocer bien a su audiencia y tener contenido relevante y oportuno para compartir con ellos.
Al crear sus propiedades de redes sociales o evaluar sus cuentas corrientes, considere:
- Marca: ¿Su logotipo, encabezado, biografía y URL están actualizados y son coherentes?
- Voz: ¿Sus publicaciones en redes sociales se ajustan a la personalidad de su empresa? Una buena regla al escribir para un negocio es mantener el tono profesional e informativo si recién está comenzando.
- Tipo de contenido: ¿El contenido que comparte educa y entretiene a los posibles clientes? ¿Es útil? ¿Refleja tu perspectiva?
- Programación: prácticamente ninguna empresa debería estar tuiteando en vivo cuando existen tantas herramientas excelentes de programación de redes sociales. Úselos a su favor para escribir y planificar el contenido con anticipación, de modo que su empresa pueda publicar sin que tenga que detener lo que está haciendo y cambiar de marcha. Algunas excepciones pueden ser si hay un chat de Twitter relacionado con su campo, o si recibe preguntas de atención al cliente a través de las redes sociales.
Sin embargo, las redes sociales no solo consisten en publicar su material de marca. Es un gran lugar para conectarse con clientes potenciales y clientes, así como con otros profesionales y líderes de la industria.
Las referencias de clientes también están floreciendo en línea, dando nueva vida al buen boca a boca, que puede traer un flujo constante de nuevos clientes potenciales a su empresa.
6. Conviértete en una máquina de referidos
Sus clientes actuales son algunos de sus mejores defensores cuando se trata de aumentar su lista de clientes de contabilidad.
No solo saben lo bueno que eres, sino que probablemente conocen otras familias o negocios similares a los suyos.
Para aprovechar al máximo esta oportunidad, facilite a sus clientes recomendar a sus amigos y colegas. Puede ofrecer un descuento o bonificación por cada nuevo cliente que refieran, o simplemente enviar tarjetas de agradecimiento o un pequeño obsequio apropiado para la empresa para demostrarles que aprecia el esfuerzo.
Incluso podría crear tarjetas de referencia en su recepción o editar el formulario en su sitio web para incluir un campo de cómo un nuevo cliente se enteró de usted.
7. Reforzar su papel como experto en la industria.
El marketing de contenidos no solo es una forma de compartir su experiencia, sino también de obtener la optimización de motores de búsqueda (SEO) correcta. Este último puede ayudar a que su sitio web aparezca cuando los clientes buscan contadores en línea.
Si planeas comenzar un blog como una forma de compartir contenido, solo asegúrate de planear publicar regularmente ya que desarrollar una audiencia puede llevar tiempo .
En un entorno altamente competitivo como el campo de los contadores, debe mostrar a los clientes actuales y potenciales que tiene conocimiento, convirtiéndose así en su opción preferida. Como se describe en la primera sección, definir tu especialidad también puede darle a tu blog las áreas de enfoque correctas. Puede escribir en términos generales o sobre preguntas específicas que los clientes hacen con frecuencia.
Sin embargo, existe una variedad de otras tácticas que puede emplear para establecer su posición como experto. Más profesionales salientes pueden probar podcasts, vlogs en YouTube y otros canales, y configurar plataformas de aprendizaje.
Puede haber alguien en su equipo que tenga las habilidades o el impulso para asumir esto, con la ayuda de algún tipo de capacitación. Afortunadamente, existe una amplia gama de plataformas de capacitación que no solo pueden nivelar los esfuerzos de marketing de su equipo, sino que también pueden ayudar a retener a los empleados .
Cuanto más visible sea en línea con contenido y conocimientos de alta calidad, más posibilidades tendrá de establecer su sólida posición como experto.
También es aconsejable mantenerse conectado en su comunidad y ofrecer notas clave en eventos de la industria. Convertirse en un orador destacado en conferencias o reuniones relevantes es una señal segura para el cliente inteligente con el que usted es alguien con quien trabajar.
Esta es una oportunidad para que los prospectos obtengan información básica sobre sus servicios y comprendan lo que puede proporcionarles.
8. Crear una estrategia de marketing por correo electrónico
Su estrategia de marketing también debe incluir el correo electrónico.
Recopilar los contactos de los posibles clientes y luego enviarles información educativa es una excelente manera de nutrir una base de clientes y mantener relaciones.
Para algunos tipos de empresas de contabilidad, el correo electrónico frío también puede ser una buena oportunidad, por lo que debe evaluar si puede ajustarse a los detalles de su nicho. No deje de lado las opciones tradicionales como la radio local, los periódicos y los canales de televisión, ya que los servicios locales aún pueden comercializarse de manera efectiva a través de ellos.
Para garantizar una marca consistente, use una herramienta de firma de correo electrónico confiable y herramientas de marketing por correo electrónico que le facilitarán la vida.
9. Mide tus esfuerzos de marketing diligentemente
Todo buen vendedor le dirá esto: medir los resultados es tan importante como las propias tácticas de marketing.
Debe establecer un sistema de trabajo para evaluar qué tan exitosa es su estrategia para que pueda hacer modificaciones sobre la marcha y evitar el desperdicio excesivo de recursos. Por supuesto, con cualquier enfoque nuevo, tendrá fallas que vienen con aprendizajes importantes. Pero la clave es hacer un seguimiento para que pueda tomar decisiones más inteligentes antes de hundir todo su presupuesto en una táctica.
Uno de los pasos esenciales que debe tomar es realizar un seguimiento del tiempo dedicado a las tareas de marketing y, por lo tanto, obtener una visión general de la inversión que realiza en cada dirección.
Luego, como un paso clave de cómo comercializar servicios de contabilidad en línea, debe hacer una referencia cruzada con los resultados de marketing. Puede medirlos de varias maneras, eligiendo diferentes indicadores clave de rendimiento (KPI) según su estrategia.
Los especialistas en marketing generalmente usarían las herramientas de análisis integradas en las redes sociales, así como las plataformas de medición del retorno de la inversión (ROI) como Hootsuite, HubSpot, Buzzsumo y Google Analytics, entre otras. Así es como puede tomar una decisión basada en datos si su plan de marketing de la firma de contabilidad funciona y cómo puede mejorarlo.
Y no lo olvide: las empresas exitosas no detienen sus esfuerzos de marketing ante los primeros signos de éxito. Esto es, de hecho, solo el comienzo.
Comience hoy mismo con las mejores ideas de marketing de la firma de contabilidad
Si bien hacer sus primeros pasos en marketing puede ser abrumador, esta es la forma de garantizar relaciones recurrentes con los clientes en 2019 y más allá.
La respuesta a cómo comercializar una empresa de contabilidad comienza con la especialización de su práctica y el establecimiento de una estrategia de marketing sólida. Luego, encuentra las tácticas que tengan sentido para ti. Y a lo largo de todas las actividades de marketing, utilice mediciones y análisis para guiarlo hacia las decisiones correctas y los mejores resultados.
¿Cuál es su mejor consejo para aumentar los clientes potenciales para las empresas de contabilidad? Por favor comparta sus conocimientos en los comentarios a continuación.
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