Llamadas en frío: una de las tareas menos queridas en ventas.Saltar a algo sin ningún tipo de calentamiento, hacerlo frío, puede ser tan desagradable como parece. Las llamadas en frío implican hablar por teléfono con clientes potenciales sin una presentación en un momento en que las personas con las que te comunicas no esperan que lo hagas. No es de extrañar que tenga fama de ser una de las tareas menos queridas en ventas.
¿Qué son exactamente las llamadas en frío?
El término «frío» en llamadas en frío se refiere específicamente al hecho de que no ha sentado ninguna base para su llamada. Si llama a clientes potenciales que ya han mostrado interés en sus productos, como alguien que ha llenado una tarjeta postal o una solicitud de información del sitio web, se le llama » llamadas cálidas «.
Diferentes expertos en ventas se refieren a las visitas físicas directas, así como a las llamadas telefónicas como llamadas en frío, pero la mayoría de los vendedores piensan en las llamadas en frío únicamente en términos del teléfono. En caso de duda, generalmente puede suponer que una referencia a las llamadas en frío se refiere a llamadas telefónicas en lugar de visitas físicas.
Los desafios
Las llamadas en frío son emocionalmente exigentes porque recibir una llamada de ventas en frío puede sacar lo peor de las personas. Cuando se lanza a una ronda de llamadas frías , puede esperar abuso verbal, posibles clientes que le cuelguen e incluso amenazas ocasionales. El mejor enfoque es recordar que no te rechazan personalmente. Simplemente están reaccionando a la situación. Simplemente deje que se produzca cualquier hostilidad, desconecte y pase al siguiente nombre de la lista.
Otro desafío de las llamadas en frío es ponerse en contacto con un tomador de decisiones en lugar de quedarse atrapado en el correo de voz y nunca recibir una devolución de llamada o hablar con alguien que no puede autorizar una compra y probablemente no pasará un mensaje como se prometió.
Algunos vendedores de empresa a empresa descubren que llamar temprano o tarde en el día aumenta las probabilidades de tener un tomador de decisiones real en el teléfono ya que muchos ejecutivos trabajan temprano o tarde, y un portero no estará allí para desviar su teléfono llamada.
El mejor momento para las llamadas en frío de empresa a consumidor es fuera del horario normal de trabajo, cuando las personas tienen más probabilidades de estar en casa. Sin embargo, tenga cuidado de respetar la hora de la cena y la hora de acostarse de los niños. También deberá conocer las diferencias horarias en las diferentes ubicaciones geográficas.
¿Es efectivo?
Los vendedores tienen opiniones encontradas sobre la efectividad de las llamadas en frío. Muchos creen que es la forma más eficiente y efectiva de llegar a nuevos clientes potenciales . Otros sienten que los muchos canales de ventas disponibles en la actualidad, como el correo electrónico, las redes sociales y el marketing por mensajes de texto, han eclipsado las llamadas frías.
Si bien algunos expertos en ventas tienen opiniones extremadamente positivas o negativas sobre las llamadas en frío, la mayoría acepta el punto de vista práctico de que, a menos que tenga suficientes clientes potenciales de otras fuentes para llenar su cartera, tendrá que hacer al menos algunas llamadas en frío para compensar la diferencia .
Tips ganadores
Para aumentar las posibilidades de éxito, considere estos consejos:
Los primeros segundos son los más importantes.La forma en que comienza la llamada telefónica puede ser el factor determinante más importante para determinar si tendrá éxito. Sea directo sobre por qué está llamando y dígalo, de manera sucinta, de una manera que mantenga al destinatario de la llamada en línea.
No te preocupes si estás hablando la mayor parte del tiempo. Si el destinatario de la llamada está escuchando y no ha colgado el teléfono, está haciendo su trabajo. Es importante recopilar información del cliente potencial, pero un silencio inicial puede ser una señal de que has llamado su atención y que están interesados. Aprovecha esa oportunidad para hacer tu presentación.
Involucre al sujeto en la conversación.Si bien ese silencio inicial podría estar bien, aún desea que la persona hable sobre las necesidades específicas del negocio. Pregúnteles cómo les está yendo y dirija a su contacto a discutir temas que su producto o servicio puede abordar.
Dirige la conversación al siguiente nivel. Para realizar la venta o lograr su objetivo con la llamada, debe ir más allá de la etapa de conversación. Una vez que el tema comienza a mostrar cierto interés en lo que está lanzando, mueva la conversación hacia el siguiente paso lógico, ya sea una reunión o detalles de una venta. Haga que el sujeto piense en el siguiente paso antes de comprometerse realmente con él.
Aproveche las redes sociales para la investigación.Si bien el aumento de las redes sociales podría ser un factor por el que las llamadas en frío son menos efectivas, también puede ser una herramienta para ayudar a los vendedores. La mayoría de las personas tienen cuentas en sitios populares como LinkedIn, Facebook y otros, y si realiza una búsqueda rápida antes de hacer una llamada, puede obtener información útil de las páginas de perfil de las personas a las que llama. Dado que el volumen es importante para que las llamadas en frío sean exitosas, limite dichas búsquedas a lo que se puede encontrar rápida y fácilmente.
Evita usar un script. Muchos vendedores juran por la efectividad de un buen guión, pero las personas son buenas para reconocer a alguien que lee un guión y cuelgan antes de que usted complete la primera oración. Sé conversacional en su lugar. Si ha hecho algunos deberes o ha calentado el liderazgo con otro enfoque de marketing, abra reconociendo que sabe que abrió su correo electrónico o que le gustó su publicación. Pídales que le digan cuáles son sus necesidades. Las personas serán más receptivas a hablar de sí mismas o de sus propios problemas que a escuchar un guión de ventas con guión. Aprenda a utilizar este punto para su ventaja.
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