Cuotas de ventas y cómo las determinan diferentes empresas.Una cuota o meta de ventas es un número establecido de ventas o un valor general de ventas que se espera que un vendedor cumpla durante un período de tiempo determinado. Casi todas las compañías establecen cuotas para sus vendedores porque la práctica asegura que un vendedor sepa lo que se espera de él y porque es una manera fácil de determinar qué comisiones se le deben a ese vendedor.
Las cuotas pueden variar mucho de una compañía a otra
Aunque las cuotas están muy extendidas en la industria de las ventas, toman varias formas y pueden variar bastante de una compañía a otra.
Una pequeña empresa con solo un puñado de vendedores y uno o dos productos a menudo establecerá un sistema de cuotas muy simple. El objetivo podría ser que cada vendedor venda productos por un valor de $ 100,000 por trimestre calendario.
Una empresa grande con miles de representantes de ventas y muchos productos o servicios diferentes para ofrecer podría establecer una cuota muy compleja compuesta de diferentes objetivos para diferentes productos. Se puede esperar que un vendedor mueva 100 unidades de producto A, 50 unidades de servicio B y servicios adicionales por valor de $ 1,000, como garantías.
Los objetivos pueden diferir según el potencial percibido
En el caso de una gran empresa con oficinas repartidas en un área geográfica amplia, los objetivos para cada oficina o ubicación probablemente diferirán en función de su potencial percibido. En otras palabras, una oficina que tradicionalmente realiza muchas ventas y tiene mucho potencial de mercado tendrá objetivos más altos para sus vendedores que una en un área con menos clientes potenciales.
Los períodos de tiempo pueden variar
Las cuotas se pueden establecer para períodos de tiempo que varían de una semana a un año, pero las cuotas trimestrales son las más comunes. Un período trimestral da a los vendedores suficiente tiempo para alinear sus estrategias de ventas con sus objetivos y poner en marcha un plan de ventas.
Las cuotas trimestrales también pueden permitir a las empresas tener en cuenta la estacionalidad del producto . Si un producto en particular se vende mucho mejor en los meses de verano que en el invierno, entonces la compañía podría tener una cuota más alta en el tercer trimestre que en el cuarto trimestre y generar más ingresos sin presionar demasiado a su equipo de ventas.
Las cuotas se pueden establecer en base a datos históricos
Los ejecutivos de ventas generalmente establecerán cuotas basadas en datos históricos combinados con proyecciones de lo que esperan que haga su industria en el futuro cercano. Desafortunadamente, incluso los mejores modelos de pronóstico pueden estar muy lejos de la realidad , especialmente cuando el mercado experimenta cambios repentinos e inesperados.
Por ejemplo, una industria específica podría verse afectada por un escándalo, o una nueva tecnología podría hacer que un producto existente quede obsoleto. En cualquier caso, los vendedores no tendrían muchas posibilidades de cumplir con sus cuotas porque se establecieron sin tener en cuenta estos factores.
Los gerentes de ventas pueden querer ajustar sus pagos de comisiones para aliviar parte del dolor del equipo de ventas, siempre asumiendo que claramente hicieron todo lo posible y fallaron debido a circunstancias fuera de su control.
Las comisiones suelen estar vinculadas a las cuotas
Las comisiones suelen estar vinculadas a las cuotas de alguna manera. A veces es una correlación simple, como el 5 por ciento por cada unidad vendida bajo cuota y el 10 por ciento después de que se supera esa cuota. En otros casos, las compañías pueden establecer comisiones basadas en cálculos matemáticos complicados que tienen en cuenta el desempeño del vendedor en la venta de muchos productos diferentes.
En términos generales, vincular las comisiones de ventas a la cantidad de ingresos que aporta un vendedor es una buena manera de compensarlo equitativamente mientras mantiene esa compensación en línea con la cantidad de dinero que la empresa obtuvo de sus esfuerzos.
Cómo establecer una cuota
Las calculadoras gratuitas abundan en Internet, pero si prefiere crear un sistema de cuotas más personalizado o ajustar el que ha estado utilizando, comience con sus objetivos y el rendimiento existente.
Como regla general, muchos expertos en ventas dicen que una cuota es justa si alrededor del 80 por ciento de los vendedores pueden cumplirla durante la mayoría de los períodos de cuota. Si menos del 80 por ciento del equipo de ventas cumple con la cuota la mayor parte del tiempo, esto indica que podría no ser realista y que los números deberían ajustarse a la baja.
Pero si todo el equipo siempre cumple o excede su cuota, es posible que no se enfrenten lo suficiente y que desee considerar aumentar los números al alza. Solo tenga en cuenta que hacerlo sin previo aviso o explicación puede ser desmoralizante para su fuerza de ventas y podría no lograr el resultado que está buscando, especialmente si el cambio es significativo.
Considere reunirse con su personal de ventas. ¿Cuáles son sus objetivos?
El tiempo puede ser crítico
Considere las pausas estacionales que no están relacionadas con las ventas cuando establezca plazos. Puede tener en cuenta otras cosas si su negocio es pequeño. ¿La mayoría de sus empleados toman sus vacaciones en los meses de verano debido al clima, no necesariamente porque su negocio experimenta una pausa en ese momento?
Es posible que desee ajustar su cuota a la baja en estos momentos en lugar de que sus vendedores entren en el período de tiempo sabiendo, o al menos creyendo, que no pueden cumplir una cuota. Se trata de psicología. ¿Qué posibilidades hay de que hagan todo lo posible si entran ya sintiéndose condenados?
Recuerde, su sistema de cuotas no tiene que ser exactamente el mismo cada trimestre o cada mes. Puede aumentar los objetivos o reducirlos del período de la cuota al siguiente, solo asegúrese de anunciar el cambio temporal en voz alta y clara y explicar por qué lo está haciendo para que nadie se sorprenda con un cheque de pago más escaso de lo esperado. Eso no ayudará a la buena voluntad.
Otra idea es establecer objetivos de rendimiento específicos con recompensas que coincidan con sus logros una o dos veces al año cuando sepa que su personal probablemente está luchando por dinero, como en la temporada de vacaciones.
Ahora siéntese y monitoree sus resultados, haciendo los ajustes necesarios.
Consultar también: La diferencia entre las ventas B2B y las ventas B2C y cómo funcionan; La guía definitiva para la gestión de ventas; Objetivos de un gerente de ventas
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