La guía definitiva para la gestión de ventas.El propósito de un gerente de ventas es proporcionar a sus vendedores todo lo que necesitan para tener éxito, incluido el asesoramiento, la capacitación y la motivación. Las acciones de un gerente de ventas exitoso pueden incluir cualquier cosa, desde supervisar la incorporación de un nuevo miembro del equipo de ventas hasta despedir a un vendedor que nunca iba a cortarlo. (Porque en ese caso, lo que la persona necesita para tener éxito es un trabajo diferente).
Un excelente gerente de ventas se asegura de que sus vendedores sepan cómo se desempeñan para que no se atrasen en su cuota mensual o no vendan de acuerdo con las prioridades de la compañía. Y si alguien está rezagado, el gerente es capaz de determinar la debilidad del vendedor y capacitarlo para solucionarlo.
Entrenamiento
El papel más importante de un gerente de ventas es el de entrenar a los miembros de su equipo . Un vendedor que de repente no está haciendo suficientes citas podría no darse cuenta de que su guión se ha quedado obsoleto y suena como un robot durante las llamadas frías. En este tipo de situaciones, el gerente de ventas está en una posición ideal para identificar el problema y ayudarlo a solucionarlo.
No todos los gerentes de ventas son buenos para entrenar. Algunos prefieren el lado administrativo de la administración, mientras que a otros les gusta pasar el mayor tiempo posible en las ventas de primera línea. Afortunadamente, el coaching es una habilidad que puedes aprender con la práctica.
Hacer las preguntas correctas
En muchos sentidos, el coaching es como vender. Tendrá que descubrir qué es lo que está frenando a un vendedor y luego empujarlo a darse cuenta de sí mismo. Al igual que con las ventas, esto a menudo se logra mejor haciendo preguntas en lugar de decirle directamente al vendedor lo que deben hacer.
El gerente de ventas puede hacerle preguntas al vendedor que tiene dificultades para hacer citas como: «¿Cuál es su proceso de llamadas en frío?» Y «¿Qué dicen exactamente los prospectos cuando los llama y lo rechazan?» Estas preguntas ayudan a su vendedor a identificar el problema y la solución, que es mucho menos conflictivo que si simplemente les dijeras qué hacer. También les da un sentimiento de propiedad de la solución, ya que ellos mismos la idearon.
Trabajando con todos los miembros del equipo
Los buenos gerentes de ventas se toman el tiempo con todos los vendedores, no solo con los mejores y los de menor rendimiento. Cada vendedor tiene fortalezas y debilidades; debes reconocer lo primero y ayudar con lo último.
A menudo, la mejor manera de evaluar las mejores y peores cualidades de un vendedor es acompañarlo en las citas de ventas y ver cómo operan con posibles clientes. Idealmente, querrás seguir a cada vendedor de tu equipo al menos dos veces al año.
Si bien es importante pasar tiempo con cada miembro del equipo de ventas, de manera realista la mayor parte de su tiempo lo pasará con los vendedores que tienen más problemas para cumplir sus objetivos. Un vendedor que se esfuerza mucho pero no ha podido tener éxito puede necesitar un programa intensivo de entrenamiento que implique varias semanas de observación y asistencia. Llevará mucho tiempo, pero si el resultado es un vendedor que excede su cuota cada mes en lugar de fallar o luchar para cumplirla, el tiempo habrá sido bien empleado.
El coaching no servirá de mucho con un vendedor que no se da cuenta de que tiene un problema. Cualquier vendedor que atribuya su bajo rendimiento a factores externos simplemente no tomará en serio un programa de entrenamiento. En esta situación, puede ser necesario despedir a la persona antes de que su mala actitud contamine al resto del equipo.
Proporcionar las herramientas de ventas adecuadas
Otra parte importante de la gestión de ventas es asegurarse de que sus vendedores estén equipados con las herramientas adecuadas. Estas herramientas pueden marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Como mínimo, harán que vender sea mucho más fácil y que sus vendedores sean mucho más eficientes.
Primero y más básico, su equipo debe tener un perfil de cliente ideal . Toda empresa tiene un cliente ideal. El perfil ideal del cliente es simplemente una lista de las características que comparten sus mejores clientes y posibles clientes. Este perfil es increíblemente útil para calificar prospectos desde el principio y permite a sus vendedores concentrar su tiempo y energía en los mejores clientes potenciales.
En segundo lugar, debe configurar un plan de seguimiento de métricas de ventas . El seguimiento de las métricas de su equipo de ventas lo ayuda a usted y a ellos. Te ayuda porque puedes ver exactamente dónde son más fuertes y más débiles en sus habilidades de ventas. Si un vendedor llega a una depresión, puede usar métricas para ver en qué parte del proceso de ventas están perdiendo esas ventas.
Y ayuda a sus vendedores porque pueden identificar posibles problemas antes de comenzar a reducir las ventas. Si un vendedor sabe que ha reservado la mitad de las citas que de costumbre esta semana, sabe que necesita llamar a los teléfonos a lo grande, antes de que se agote su cartera.
Tercero, eche un vistazo a su nuevo programa de capacitación para empleados. Incluso los vendedores más experimentados necesitarán capacitación cuando se unan a su empresa. Como mínimo, necesitarán capacitación sobre productos y capacitación sobre el software de ventas y el programa de gestión de relaciones con los clientes (CRM) de su empresa , lo que alienta a los clientes a mantenerse fieles a sus productos o servicios.
También es una buena idea evaluar las habilidades básicas de ventas de un nuevo vendedor y decidir cómo ayudará con las áreas débiles. Cuanto más rápido acelere su nueva contratación, más rápido obtendrán ingresos para su empresa (y para usted).
Entrenamiento en curso
También debe evaluar su programa de capacitación continua . Si un equipo deportivo no entrena regularmente, no esperarías que gane. Lo mismo se aplica a su equipo de ventas.
Como la mayoría de los profesionales, los vendedores necesitan ampliar sus habilidades y elegir nuevas estrategias de forma regular. Pero simplemente inscribir a su equipo en sesiones de entrenamiento al azar no ayudará. Necesita un plan basado en las habilidades que más necesitan desarrollar para poder buscar las mejores opciones de capacitación que se adapten a las necesidades específicas de su equipo.
Estableciendo diferenciadores
Luego, considere los diferenciadores de sus productos o servicios, los factores que hacen que sus productos o servicios sean diferentes de la competencia. Puede requerir una reunión de ventas para averiguar qué diferenciadores usan sus vendedores y confirmar que son consistentes en todo el equipo.
Si el departamento de marketing de su empresa no ha encontrado algunos diferenciadores «oficiales», trabaje con su equipo de ventas para generar una lluvia de ideas de al menos uno para cada producto o servicio. Cada vez que su empresa desarrolle un nuevo producto o servicio o cambie uno viejo, necesitará encontrar nuevos diferenciadores.
Cumplir los objetivos de la empresa
Finalmente, deberá asegurarse de que su equipo de ventas conozca y trabaje de acuerdo con los objetivos de ventas de la compañía. Es probable que su empresa tenga ciertos productos o servicios que quiere impulsar porque son los más lucrativos, otros que son menos importantes y algunos que son líderes en pérdidas, lo que significa que existen para atraer nuevos clientes pero no hacen que la empresa dinero.
Asegúrese de que su equipo de ventas sepa qué productos o servicios priorizar durante las citas de ventas. Y trabaje con los ejecutivos de la compañía para crear un plan de compensación que recompense a los miembros de su equipo por realizar las ventas de mayor prioridad.
Consultar también: Objetivos de un gerente de ventas; Director de ventas, funciones
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