¿Qué es calificar a un cliente potencial en ventas? Esto de la calificación o pnderación de un cliente, es el proceso que le permite saber si un cable o lead es en realidad un prospecto . Un prospecto es alguien que tiene el potencial de convertirse en cliente. Los leads, por otro lado, son solo prospectos potenciales.
Si no califica una ventaja, puede estar perdiendo el tiempo con alguien que literalmente no puede comprarle.
Preguntas calificativas
La calificación generalmente comienza con algunas preguntas básicas . Estas preguntas están diseñadas para identificar las cualidades necesarias que cualquier prospecto tendrá. Obviamente, esas cualidades deseables variarán según lo que esté vendiendo. Por ejemplo, si vende planes de ahorro para la educación, las personas que no tienen hijos y no planean tenerlos no son prospectos. Entonces, en ese caso, sus preguntas de calificación deben estar diseñadas para identificar rápidamente clientes potenciales sin hijos.
Encuentra al tomador de decisiones
Otro detalle que debe establecer desde el principio al calificar es si está hablando o no con un tomador de decisiones. Si vende B2B , la primera persona con la que hable en una empresa en particular podría no tener la autoridad para comprar. Sería prudente calificar en ese detalle desde el principio para que si no está hablando con el tomador de decisiones, pueda averiguar quién es el tomador de decisiones y ponerse en contacto con esa persona de inmediato.
Determinar el interés
Establecer la capacidad de compra de un cliente potencial es el mínimo indispensable para calificar. A muchos vendedores les gusta calificar aún más antes de pasar más tiempo con el prospecto. Un nivel más profundo de calificación podría determinar qué tan interesado está el prospecto, cuánto dinero podría gastar en una compra y si existen otros impedimentos, como un contrato existente. La profundidad con la que decida calificar las perspectivas variará según sus preferencias.
Cuando ocurre la calificación
La calificación puede tener lugar durante la llamada en frío inicial , durante la presentación de ventas, o ambas. A algunos vendedores les gusta hacer una calificación básica durante la llamada en frío y luego califican más durante la cita de ventas antes de comenzar su presentación. Otros prefieren calificar más durante la llamada fría, razonando que no quieren perder el tiempo en una cita que probablemente no cederá nada.
Durante la llamada fría inicial
Es aconsejable hacer al menos una pequeña cantidad de calificación durante la llamada fría inicial. De esa manera, no terminarás reservando un montón de citas con personas que ni siquiera son prospectos. A pocos prospectos les importará responder dos o tres preguntas simples durante una llamada en frío. Y si tiene un prospecto que se niega a responder una sola pregunta durante la llamada fría, probablemente no quiera molestarse en tratar de venderle.
Si un cliente potencial se queja de sus preguntas, simplemente puede explicarle que desea asegurarse de que su producto sea interesante para él, para que no termine desperdiciando su tiempo. Eso suele ser suficiente para endulzar el estado de ánimo de un prospecto. Otra opción es calificar a un cliente con el pretexto de una revisión de cuenta. Este enfoque generalmente funciona de la siguiente manera: usted ofrece su consejo como experto en la materia para revisar su configuración actual con otro proveedor para ayudarlo a optimizar su cuenta.
Preguntas sobre acciones
La calificación en el nivel básico probablemente se basa en algunas preguntas sobre acciones, pero si decide calificar más profundamente, es posible que deba formular preguntas más personalizadas para formular. Esto es particularmente cierto si está vendiendo más de un producto y desea determinar qué producto es la mejor opción para un cliente potencial determinado.
Una de las mejores fuentes de preguntas que califican es su base actual de clientes. Mire sus mejores cuentas, las que desea que cada cliente sea. Busca puntos en común en esas cuentas. Por ejemplo, puede mirar a su media docena de mejores clientes y darse cuenta de que todos son dueños de sus hogares. En ese caso, esa es una excelente pregunta para hacer durante la calificación.
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