Cómo capacitar a vendedores.Dos tipos de capacitación se encuentran bajo el paraguas de la capacitación en ventas. El primero es enseñar la mecánica básica de las ventas: cómo vender en el sentido general, con énfasis en las mejores técnicas de ventas para su industria o base de clientes. El segundo tipo es la capacitación específica de la empresa, que aborda detalles sobre sus productos y servicios, el proceso de ventas que utiliza su equipo y las herramientas y recursos utilizados por su empresa.
Cada vendedor, sin importar su experiencia, puede beneficiarse de ambos tipos de capacitación en ventas porque aprender a vender es un proceso continuo. Los vendedores siempre tienen nuevas estrategias y nuevas tecnologías que aprender para vender de manera efectiva.
Cuando incorpore a un nuevo vendedor, la prioridad será completar la capacitación específica de la empresa. A menos que su nuevo empleado sea un principiante de rango, esa persona tendrá al menos una comprensión básica de la mecánica de venta. Sin embargo, es probable que el nuevo vendedor no sepa mucho sobre los productos de su compañía o cómo funciona el proceso de ventas de la compañía.
Empezando
La forma más fácil de comenzar es sentar al nuevo vendedor con su equipo de servicio al cliente. El personal de servicio al cliente está íntimamente familiarizado con sus productos y sabe qué es lo que más le gusta a los clientes existentes , o lo que menos. Deje que el nuevo vendedor escuche algunas llamadas de servicio al cliente y brinde acceso al nuevo empleado a la mayor cantidad de documentación posible sobre los productos. La documentación abarca desde guías de usuario hasta folletos y sitios web.
Una vez familiarizado con su línea de productos, asocie a la nueva persona con un miembro experimentado del equipo de ventas. Escuchar las llamadas telefónicas y acudir a las citas le da a un nuevo empleado una idea de cómo funciona el proceso. Solo experimentar una venta, de principio a fin, puede tener un impacto duradero.
Entrenamiento interno o externo
Si su nuevo vendedor demuestra debilidades en un área en particular (por ejemplo, es excelente para conseguir citas pero se ahoga al final), entonces es hora de un entrenamiento básico. Puede capacitarse internamente (es decir, hágalo usted mismo o asignar un vendedor senior) o externamente (por ejemplo, inscribiendo a su nuevo empleado para una capacitación formal, como una clase de capacitación en ventas).
La capacitación interna es más barata y puede personalizarla según las necesidades de sus empleados, pero lleva mucho tiempo. Puede terminar costándole más a largo plazo si su mejor vendedor pasa un tiempo valioso haciendo la capacitación en lugar de hacer ventas. Una alternativa es combinar ambos enfoques: inscribir al nuevo empleado en una clase externa, luego organizar que esa persona practique internamente organizando sesiones de juego de roles o enviándolo a citas.
Con respecto a los vendedores experimentados, cada vez que agrega un nuevo producto o servicio, todos sus vendedores deben saberlo, no solo los novatos.
4 consejos de entrenamiento universal
Usa la empatía. Cualquier buen vendedor es un buen solucionador de problemas. Si un vendedor se pone en el lugar de su cliente potencial, hay una buena posibilidad de que entienda el problema del cliente potencial y, con suerte, un problema que los clientes potenciales no conocen. Un buen vendedor tiene la capacidad de mirar hacia adelante. Pueden decirle a un prospecto: «En el futuro (en dos o tres meses a partir de ahora) vas a encontrar un problema con XYZ». Una vez que identifica un problema que el cliente no conocía (y ofrece una solución), se vuelve valioso.
Crea un guión. Asegúrese de que su fuerza de ventas tenga una base sólida sobre la cual apoyarse. Es decir, sin sonar como un robot, asegúrese de que su equipo conozca los conceptos básicos de lo que están vendiendo. Desea que su guión, por así decirlo, se convierta en una segunda naturaleza cuando habla con un cliente. De esta manera, no están empantanados con tener que recordar la información de fondo y pueden enfocarse en las necesidades específicas del cliente en particular.
Identificar al cliente malo. Es importante detectar las señales reveladoras de un cliente que está mirando escaparates o el quejoso crónico que terminará devolviendo el producto. Dos banderas rojas que puede transmitir a sus vendedores incluyen prospectos que son groseros durante el proceso de ventas (y no valen la pena) y prospectos necesitados que le enviarán un correo electrónico cinco veces al día (y no valen el tiempo). Ayude a sus vendedores a detectar a los malos clientes para que puedan concentrarse en vender a los buenos clientes porque ellos son los que mantendrán sus números de ventas.
Superando el miedo. Especialmente cuando se trata de vendedores con menos experiencia, debe ayudarlos a superar el miedo. Para empezar, la mayoría de las personas tienen miedo al rechazo, y el rechazo viene con cada trabajo de ventas. Informe a sus vendedores que serán rechazados, mucho. Y recuerde, incluso las personas más sociales tienen miedo de hablar en público. Para ayudar a prepararlos, haga que cada miembro de su equipo practique hacer presentaciones a otros miembros de ventas para que (lentamente) superen su miedo al rendimiento.
Técnicas principales de capacitación en ventas
Aquí hay un resumen de los formatos más comunes para brindar capacitación en ventas:
Cursos El formato de curso típico, ya sea en persona o en línea, es una excelente manera de transferir su conocimiento de ventas a sus compañeros de equipo. Además, el formato del curso le permite a sus vendedores realizar su capacitación en un horario que les funcione mientras les permite realizar un seguimiento de su progreso.
Talleres presenciales. Los talleres breves en persona dividen el día de trabajo y son una buena manera de generar entusiasmo en torno a su capacitación continua en ventas.
Contratación de consultores externos. Si tiene demasiadas personas para entrenar, o no puede ofrecer una capacitación interna efectiva, es hora de considerar contratar a un consultor externo para que venga y realice la capacitación. Un consultor experimentado puede agregar mucho valor basado en una gran experiencia, información valiosa del mercado y la capacidad de personalizar sus herramientas de ventas. También puede ayudarlo a obtener la aceptación al traer a un experto.
Conferencias Las conferencias permiten a los empleados aprender de líderes probados y tener un pulso de las tendencias en su mercado. Las conferencias también presentan la oportunidad de involucrar a todo su equipo para que todos obtengan el beneficio de asistir a capacitación en la industria.
Pruebas internas del equipo. A veces, la mejor manera de aprender es arrojándote al fondo. Realizar una auditoría de los ciclos de ventas anteriores, tanto exitosos como no exitosos, es una excelente manera de capacitar a un vendedor mediante el uso de aplicaciones del mundo real.
La retroalimentación del entrenamiento de campo es clave. La mayor parte del desarrollo del talento ocurre en el campo. Sin embargo, el análisis y los comentarios que recibe un vendedor después de una llamada son lo que resuena. Si enfatiza escuchar a los clientes y comprender las necesidades del cliente en una situación de ventas real y luego proporciona comentarios específicos (buenos y malos), tendrá un impacto en la capacidad de venta de una persona.
Consejos de entrenamiento
Utilice el aprendizaje electrónico para educar. Si su equipo de ventas no conoce su producto de principio a fin, incluso los mejores oyentes no lograrán cerrar una venta. Los vendedores, especialmente los nuevos reclutas, necesitan comprender los detalles del producto para aumentar su confianza al vender. Con suficiente capacitación sobre el producto, pueden identificar problemas específicos del cliente y comprender los detalles de los productos lo suficientemente bien como para posicionar el producto como la solución perfecta.
El aprendizaje electrónico permite a los equipos de ventas repasar el conocimiento de sus productos donde sea que estén. A través de videos y módulos en línea, también puede realizar un seguimiento del progreso para asegurarse de que todos hayan visto los materiales necesarios.
Prueba el microaprendizaje. Los vendedores son como todos los demás: en general, no pueden retener una gran cantidad de información a la vez.
La mayoría de los eventos de capacitación de ventas de varios días son esencialmente una pérdida de dinero porque los participantes sufren de algo llamado efecto MEGO («mis ojos se nublan»). Mantenga todas las sesiones de capacitación cortas y apúntelas para que los empleados tengan tiempo de absorberlas y evaluarlas.
Recompense logros específicos. Los vendedores están impulsados por objetivos (probablemente más que otros empleados), lo que hace que un programa de capacitación basado en logros sea otra excelente opción.
Sin embargo, no generalice el éxito de su equipo. Una técnica de capacitación en ventas mucho más efectiva es decirle a las personas que están haciendo un buen trabajo porque excedieron su meta trimestral en un cierto porcentaje o reconocer su desempeño al cerrar una venta particularmente difícil.
Comparte historias de éxito. Según el Instituto Nacional de Investigación Empresarial, la actitud de los empleados afecta del 40 al 80 por ciento de la satisfacción del cliente.
El alto compromiso y la moral de los empleados tienen un impacto directo en el resultado final. Compartir éxitos mutuos también infunde un sentido de unidad en sus vendedores y los alienta a trabajar más duro e inteligentemente.
Consultar también: Empresas y vendedores torpes; Responsabilidades de un gerente de ventas; 6 colores que están probados para aumentar las ventas
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