¿Qué es la ventaja competitiva? Tres estrategias que funcionan.Utilice estas tres estrategias de Harvard Business School para vencer a su competencia.Una ventaja competitiva es lo que hace que los bienes o servicios de una entidad sean superiores a todas las demás opciones de un cliente.
El término se usa comúnmente para empresas. Las estrategias funcionan para cualquier organización, país o individuo en un entorno competitivo.
Para crear una ventaja competitiva, debe ser claro acerca de estos tres determinantes.
Beneficio. ¿Cuál es el beneficio real que brinda su producto? Debe ser algo que sus clientes realmente necesiten. También debe ofrecer un valor real . Debe conocer las características de su producto, sus ventajas y cómo benefician a sus clientes. Debe mantenerse actualizado sobre las nuevas tendencias que afectan su producto. Esto incluye nueva tecnología. Por ejemplo, los periódicos tardaron en responder a la disponibilidad de noticias gratuitas en Internet. Pensaban que las personas estaban dispuestas a pagar por las noticias entregadas en un papel una vez al día.
Mercado objetivo . ¿Quiénes son sus clientes? ¿Cuáles son sus necesidades? Tienes que saber exactamente quién te compra y cómo puedes mejorar su vida. Así es como se crea la demanda , el motor de todo el crecimiento económico . El mercado objetivo de los periódicos se redujo a aquellas personas mayores que no se sentían cómodas recibiendo sus noticias en línea.
Competencia. ¿Has identificado a tus verdaderos competidores? No son solo empresas o productos similares. También incluyen cualquier otra cosa que su cliente pueda hacer para satisfacer la necesidad que usted pueda satisfacer. Los periódicos pensaron que su competencia eran otros periódicos hasta que se dieron cuenta de que era internet. No sabían cómo competir con un proveedor de noticias instantáneo y gratuito.
Para tener éxito, debe ser capaz de articular el beneficio que proporciona a su mercado objetivo que es mejor que la competencia . Esa es tu ventaja competitiva.
Debe reforzar ese mensaje en cada comunicación a sus clientes. Eso incluye publicidad , relaciones públicas y ayudas de ventas. Incluso incluye su tienda y empleados.
Michael Porter y ventaja competitiva sostenible
En 1985, el profesor de la Harvard Business School, Michael Porter, escribió » Ventaja competitiva «. Es el libro de texto definitivo de la escuela de negocios sobre el tema. Lo escribió para ayudar a las empresas a crear una ventaja competitiva sostenible. El hecho de que una empresa sea el líder del mercado ahora, no significa que será para siempre. Una empresa debe crear objetivos, estrategias y operaciones claras para construir una ventaja competitiva sostenible. La cultura corporativa y los valores de los empleados deben estar alineados con esos objetivos.
Es difícil hacer todas esas cosas bien. Es especialmente difícil hacerlos año tras año.
Porter describió las tres formas principales en que las empresas logran una ventaja sostenible. Son liderazgo en costos , diferenciación y enfoque. Porter identificó estas estrategias investigando cientos de empresas.
El liderazgo en costos significa que las compañías proporcionan un valor razonable a un precio más bajo. Las empresas hacen esto mejorando continuamente la eficiencia operativa. Eso generalmente significa pagar menos a sus trabajadores. Algunos compensan los salarios más bajos ofreciendo beneficios intangibles, como opciones sobre acciones , beneficios u oportunidades promocionales. Otros aprovechan los excedentes laborales no calificados. A medida que estos negocios crecen, pueden beneficiarse de economías de escala y comprar a granel. Walmart y Costco son buenos ejemplos de liderazgo en costos. Pero a veces pagan a sus trabajadores menos del costo de vida . Mayores leyes de salario mínimo amenazan su ventaja.
La diferenciación significa que las empresas ofrecen mejores beneficios que cualquier otra persona. Una empresa puede lograr la diferenciación al proporcionar un producto único o de alta calidad. Otro método es entregarlo más rápido. Un tercero es comercializar de una manera que llegue mejor a los clientes.
Una empresa con una estrategia de diferenciación puede cobrar un precio superior. Eso significa que generalmente tiene un mayor margen de beneficio .
Las empresas suelen lograr la diferenciación con innovación, calidad o servicio al cliente . La innovación significa que satisfacen las mismas necesidades de una manera nueva. Un excelente ejemplo de esto es Apple. El iPod era innovador porque permitía a los usuarios reproducir la música que quisieran, en cualquier orden. Calidad significa que la empresa ofrece el mejor producto o servicio. Tiffany puede cobrar más porque los clientes lo ven muy superior a otras joyerías. El servicio al cliente significa hacer todo lo posible para deleitar a los compradores.Nordstrom fue el primero en permitir devoluciones sin hacer preguntas.
Enfoque significa que los líderes de la compañía entienden y atienden a su mercado objetivo mejor que nadie. Ellos usan el liderazgo en costos o la diferenciación para hacer eso. La clave para una estrategia de enfoque exitosa es elegir un mercado objetivo muy específico. A menudo es un nicho pequeño que las grandes empresas no sirven. Por ejemplo, los bancos comunitarios utilizan una estrategia de enfoque para obtener una ventaja competitiva sostenible. Se dirigen a pequeñas empresas locales o individuos de alto patrimonio . Su público objetivo disfruta del toque personal que los grandes bancos no pueden dar.Los clientes están dispuestos a pagar un poco más en tarifas por este servicio. Estos bancos están utilizando una forma de diferenciación de la estrategia de enfoque.
Cómo los países usan la ventaja competitiva
Un país también puede crear una ventaja competitiva. Se llama ventaja competitiva nacional o ventaja comparativa . Por ejemplo, China usa liderazgo en costos. Exporta productos de bajo costo a un nivel de calidad razonable. Puede hacer esto porque su nivel de vida es más bajo, por lo que puede pagar menos a sus trabajadores. También fija el valor de su moneda , el yuan , a un valor inferior al dólar.
India comenzó como líder de costos, pero se está moviendo hacia la diferenciación. Proporciona trabajadores calificados, técnicos y de habla inglesa a un salario razonable. Japón también cambió su ventaja competitiva. En la década de 1960, era un líder en costos que sobresalía en electrónica barata. En la década de 1980, se había desplazado a la diferenciación en marcas de calidad, como Lexus.
La ventaja comparativa de Estados Unidos es la innovación. Las compañías estadounidenses llevan productos innovadores al mercado más rápido que otros países. Es por eso que Silicon Valley se ha convertido en la ventaja innovadora de Estados Unidos .
Estados Unidos es muy innovador porque tiene una vasta y rica base de consumidores nacionales. Es fácil probar nuevas ideas de productos y resolver los errores en casa. Una vez que tienen éxito, se comercializan en todo el mundo.
Amar Bhidé hace un buen punto en » La economía emprendedora : cómo la innovación sostiene la prosperidad en un mundo más conectado «. Incluso si Estados Unidos comienza a rezagarse con respecto a otros países en la producción de ingenieros, aún es mejor llevar innovaciones al mercado. Esa es solo una de las formas en que los recursos naturales aumentan la ventaja de Estados Unidos .
Cómo los individuos usan la ventaja competitiva
Puede usar la teoría de la ventaja competitiva para avanzar en su carrera. Si es un empleado, trabaje como si estuviera en el negocio por su cuenta. Su mercado objetivo es su empleador. Su beneficio es cómo aumenta las ganancias de la compañía. Su competencia son otros empleados y tecnología. Comunique su ventaja competitiva en su apariencia, su currículum y su entrevista. Una vez que tenga el trabajo, continúe comunicando su ventaja en su desempeño laboral.
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