Sun Tzu, enseñanzas sobre la estrategia.Hoy estuve pensando y me dije que quería retomar un tema apasionante que alguna vez he tocado en el blog, El Arte de la Guerra. Y en cambio de uno, resultaron varios post que publiqué en distintos blogs de mi autoría: ¿Están Lao Tsé y el Sun Tzu relacionados?; ¿Cuál es el propósito de leer el arte de la guerra?
Sun Tzu postuló dos fuerzas: el elemento Zheng, que fija al enemigo en su lugar, y el elemento Qi, que flanquea o rodea al enemigo, ya sea real o psicológicamente. La fuerza Zheng (ordinaria) es directa y más obvia, mientras que la Qi (extraordinaria) es indirecta, inesperada, distraída o poco ortodoxa. El uso de ambos elementos asegura que los golpes decisivos caerán donde el enemigo no los anticipa, y está menos preparado.
Los dos factores son fluidos. La historia muestra muchos ejemplos cuando lo que es Zheng se convierte en Qi, y Qi se convierte en Zheng.
Cuando la estrategia está en su lugar, la organización se sienta en una posición que Sun Tzu llamó shih . El ejército de Sun Tzu no tenía un programa o plan específico, pero entendía el paisaje competitivo y todas sus opciones. A medida que comienza la batalla, los tomadores de decisiones, altos y bajos, saben qué hacer a medida que se desarrolla cada contingencia.
La estrategia es, simplemente, el arte y la ciencia de las opciones. Se trata de comprender las opciones actuales, crear nuevas opciones y elegir entre ellas.
La toma de decisiones estratégicas implica pensar en el curso a largo plazo que se llevará a cabo a través de un amplio panorama competitivo. La estrategia proporciona la dirección para las operaciones. La planificación operativa y la toma de decisiones, a su vez, guía las decisiones tácticas tomadas en el fragor de la batalla.
Lección Uno
La estrategia sin tácticas es la ruta más lenta hacia la victoria. Tácticas sin estrategia es el ruido antes de la derrota.
Antes de pensar: ¿Cómo puede mi empresa usar Facebook, o la «red social popular de X» (o cualquier táctica en este caso) dar un paso atrás y asegurarse de que su estrategia general esté definida. ¿Sabe cómo planea ganar en su mercado respectivo? Hay dos estrategias fundamentales a considerar: bajo costo o diferenciación (nicho).
El bajo costo se explica por sí mismo y es la estrategia utilizada por compañías como Walmart o Southwest. Si esta es su estrategia, cada táctica que utilice o mueva , debe estar en línea con aumentar el volumen de sus clientes y disminuir sus costos.
Esto podría implicar tácticas como:
- Desarrollo de sistemas para agilizar las operaciones.
- Aprovechar el poder de las economías de escala (comprar en volumen)
- Economías de alcance (reducir los costos al distribuir el riesgo en varias líneas de productos)
- Reducir el costo de adquirir un nuevo cliente a través de la optimización de conversión
Por lo general, una estrategia de bajo costo se enfoca en llegar a clientes que son de naturaleza más amplia.
Una estrategia de diferenciación se centra en satisfacer bien las necesidades de un mercado específico. Por lo general, si puede desarrollar una verdadera ventaja competitiva que lo diferencie claramente de sus competidores, o soluciones alternativas en su mercado respectivo, sus prospectos a menudo estarán dispuestos a pagar una prima por su oferta.
La diferenciación y el desarrollo de una ventaja competitiva sostenible es el objetivo de muchas empresas, pero no es fácil.
Un fundamento fundamental de la estrategia es la investigación. Después de todo, ¿cómo puedes formar una estrategia sin estar informado?
Lección dos
Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no debes temer el resultado de cien batallas.
Esta lección se enfoca esencialmente en comprender sus fortalezas y debilidades, así como las de sus competidores. La cita completa de Sun Tzu es en realidad … «Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no debes temer el resultado de cien batallas. Si te conoces a ti mismo pero no al enemigo, por cada victoria obtenida también sufrirás una derrota. Si no conoces ni al enemigo ni a ti mismo, sucumbirás en cada batalla «
Comience por comprender a fondo las fortalezas y debilidades tanto de usted como de sus competidores clave. Considere realizar un análisis FODA para ayudarlo con este esfuerzo.
En un análisis FODA, fuera de las fortalezas y debilidades también hay oportunidades y amenazas. Las oportunidades y amenazas son elementos que ocurren fuera de una empresa en particular que podrían impactarla.
Lección tres
La formación natural del país es el mejor aliado del soldado.
En esta cita particular, Sun Tzu hace referencia al terreno o al paisaje que uno enfrenta en la batalla. Es importante que recordemos estar muy acostumbrados al panorama de nuestra industria. También debemos ser conscientes de los cambios que se producen en nuestra industria que podrían afectar a nuestro negocio. El cambio o movimiento en su industria puede crear oportunidades o amenazas para usted o sus competidores. ¿Qué cambios podrían afectar su industria? Aquí hay algunos …
- Nuevas leyes o regulaciones gubernamentales.
- Tecnologías disruptivas
- Cambios en el presupuesto de sus clientes.
- Cambios sociales y movimientos.
Algunas industrias son más volátiles que otras, pero con el tiempo llegará el cambio. Todo se reduce a cuán preparado está usted para aprovechar ese cambio.
El general que gana la batalla hace muchos cálculos en su templo antes de que se pelee la batalla. El general que pierde hace pocos cálculos de antemano.
En esta lección, Sun Tzu expresó que aquellos que se preparan de antemano creando planes bien fundados tienen más probabilidades de tener éxito. Solo hay 24 horas en un día y siempre hay excusas que se pueden hacer, pero aquellos que son verdaderamente exitosos han invertido tiempo en la planificación adecuada.
Al planificar, considere explorar una variedad de combinaciones tácticas basadas en lo que ha funcionado en el pasado para usted, otros en su industria o incluso otras compañías en diferentes industrias.
Lección cuatro
No hay más de cinco notas musicales, sin embargo, las combinaciones de estos cinco dan lugar a más melodías de las que se pueden escuchar.
Considere planificar la utilización de la optimización de conversión realizando experimentos en pruebas A / B y pruebas multivariadas. Planea probar diferentes:
- Titulares
- Mensajes de marketing
- Diseños de página
- Imágenes
- Botones de llamada a la acción
- Anuncios
- Fuentes de tráfico
- Palabras clave
- Etc
Una estrategia bien fundada es tan viable como la capacidad de una empresa para ejecutarla y llevarla a cabo.
Fundamentalmente, las operaciones exitosas se reducen a lo correcto que sucede en el momento correcto.
Lección cinco
La calidad de la decisión es como el golpe oportuno de un halcón que le permite golpear y destruir a su víctima.
La decisión de actuar solo tendrá éxito si la acción es apropiada para la situación presentada. Tener una estrategia de calidad es muy importante, pero también es una habilidad muy importante poder reconocer el momento para atacar y ejecutar diversos aspectos de su estrategia.
Esto requiere práctica y requiere que esté en sintonía con lo que está ocurriendo en su mercado respectivo.
Lo bueno es que a medida que continúes practicando y con esta valiosa habilidad notarás que la ley de la atracción entrará en acción. Más y más oportunidades aparecerán en tu camino.
Lección seis
Las oportunidades se multiplican a medida que se aprovechan.
Por ejemplo: si una empresa de fabricación gana un contrato muy grande, aportará ingresos adicionales que podrían darles la oportunidad de ampliar sus capacidades de fabricación. A través de esta expansión, son capaces de producir sus productos a un ritmo más económico y un mayor volumen para ganar futuros empleos.
Piense en cómo usted o su empresa pueden aprovechar las fallas de los sistemas «Éxito al éxito» y atraer más oportunidades y ganancias.
Leer también: El Arte de la guerra-estudio-ensayo-crítica
This post is also available in:
Español
