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Cómo usar técnicas de cierre duro en ventas

¿Cómo usar técnicas de cierre duro en ventas? Nos guste o no, a veces la única técnica de cierre de ventas que funciona es un cierre difícil. Esto es cara a cara, barriga a barriga; no muestre miedo , consiga el acuerdo firmado tipo de venta.

A menudo asociado (y a menudo asociado incorrectamente) con profesionales de ventas de automóviles usados, el cierre difícil no suele ser divertido o agradable.

Si bien poder cerrar de cerca puede ganarle el respeto de sus colegas profesionales de ventas, no lo ayudará a construir relaciones duraderas con los clientes . El cierre duro no es para todos y solo debe usarse cuando no tienes otras habilidades de cierre o nada más funciona.

Cuándo usar el cierre duro

Hay algunos clientes que, sin importar cuánto valor incorpore a su producto o servicio, y no importa cuán increíble sea el trabajo que hizo en su presentación , no tomarán ni podrán tomar una decisión de compra. Aunque pueda parecer brutal, puede ser hora de que saque el cierre de su bolsa de herramientas de ventas.

La razón por la que el cierre forzado solo debe usarse cuando todo lo demás falla es que usar el cierre forzado es todo o nada. Con la mayoría de los otros tipos de cierres , si el cliente dice «no», aún tiene la posibilidad de intentar cerrar la venta nuevamente en una fecha posterior. Pero cuando emplea el cierre duro y el cliente dice «no», lo más probable es que haya terminado con ese cliente.

Aquí está el truco para decidir cuándo usar el cierre duro: Úselo solo cuando no tenga nada que perder.

Su estado de ánimo

Si ha determinado que no tiene nada que perder y, preferiblemente, ha consultado con su gerente de ventas o con un profesional de ventas exitoso y titular, es hora de entrar en un estado mental estrecho. Antes de que salga la primera palabra de su boca, debe decidir que no dejará de cerrar hasta que se le pida que se vaya, su cliente potencial se enoje visiblemente o escuche al menos cinco rechazos de clientes.

La mayoría de los profesionales de ventas novatos y los representantes fallidos dejan de cerrar después del primer «no» que escuchan de sus clientes.

El hecho es que la mayoría de las ventas requieren obtener más de tres respuestas «no», y varias toman algunas más. Aunque no existe una regla de oro, detener sus intentos de cierre después de cinco rechazos es una buena regla general. Además, se arriesga no solo a enojar al cliente, sino también a dañar su reputación en sus círculos de redes. Trata de recordar el dicho: «Conduce hasta las cinco y luego aléjate».

Haga una planificación previa a la llamada para trazar su enfoque. Contar con su ingenio rápido y su capacidad de «girar» a menudo no es suficiente para completar con éxito un cierre difícil. Escriba todas las posibles objeciones de los clientes que se le ocurran y cómo responderá a estas objeciones .

Cada una de sus respuestas de objeción debe terminar con una pregunta de cierre. Si esa pregunta final es «¿podemos avanzar ahora?» o «¿eso tiene sentido para ti?» Realmente no importa. Lo que importa es que elimine las objeciones del cliente, una por una, y pase a la siguiente objeción o a la pregunta final de cierre.

El estado mental de su cliente

Los cierres duros crean estrés, miedo, ira, resentimiento y una gran cantidad de otras emociones desagradables para los clientes. Saben que está tratando de cerrarlos y que o no quieren comprarle o no se han convencido de hacerlo aún. Cuando comience su cierre, sus paredes se levantarán inmediatamente. Dependiendo de qué tan bien manejen su estrés, se volverán más agudos o más opacos con sus pensamientos.

Si se convierten en pensadores más agudos, debe ser aún más agudo y más realista para que probablemente no pueda cerrar el trato. Sin embargo, si su capacidad de pensar en sus pies se debilita, debe responder rápidamente y usar los cierres de prueba tan a menudo como sea posible. El punto clave para recordar es que durante un cierre difícil, la persona con más confianza y certeza ganará.

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