Cómo dominar las etapas del ciclo de ventas

¿Cómo dominar las etapas del ciclo de ventas? . No importa lo que esté vendiendo, cada venta sigue aproximadamente el mismo patrón de siete pasos.

Los vendedores no siempre piensan en términos de etapas de una venta como eventos diferentes, pero, de hecho, lo son, y todos son necesarios para avanzar en el proceso hacia una venta.

Dominar cada una de estas etapas es esencial si va a tener éxito en las ventas. Si es débil en una o más áreas, podrías sobrevivir como vendedor, pero no prosperará. La mayoría de los vendedores tienen desafíos crónicos en una o dos áreas, por lo tanto, identifique sus puntos débiles y trabaje para mejorarlos para aumentar sus resultados de ventas.

¿Cuales son las etapas de un ciclo de ventas?

  • Prospección
  • Programar una cita
  • Calificar al prospecto
  • Hacer presentación
  • Abordar las objeciones
  • Cerrar la venta
  • Pedir referidos

Vamos a detallar uno por uno para mayor entendimiento.

Perspectiva de clientes potenciales

La prospección se refiere al proceso de encontrar nuevos clientes potenciales. Su empresa podría encargarse de la primera parte de este proceso al proporcionarle listas de clientes potenciales para trabajar, o usted podría ser responsable de encontrar clientes potenciales por su cuenta.

Tenga en cuenta que un prospecto y un cliente potencial son dos cosas diferentes , aunque a menudo se usan indistintamente. Un cliente potencial es un contacto que no ha sido calificado. Una vez calificado como una venta potencial, se convierte en una perspectiva o prospecto. Básicamente, la prospección se trata de encontrar clientes potenciales y luego calificarlos para convertirlos en prospectos.

Cuando se determina que un cliente potencial es un buen prospecto, puede ingresarlo en su proceso de ventas o embudo .

Programe una cita

Es hora de usar esos clientes potenciales que recopiló en la primera etapa del proceso de ventas. Muchos vendedores prefieren llamar en frío por teléfono, pero también puede visitarlo en persona, enviar correos electrónicos, usar las redes sociales o incluso enviar cartas de ventas.

Cualquiera que sea el método que use para programar citas, por lo general querrá configurar una en persona en lugar de tratar de vender por teléfono o por mensajes. Presentará mejor sus características y beneficios para satisfacer las necesidades de su cliente potencial y responder preguntas en persona. Además, es más fácil para las personas evitar su mensaje de ventas y decir «no» a través del contacto no directo.

Califica al prospecto

Normalmente, no desea perder su tiempo en prospectos no calificados, por lo que debe tener una calificación básica en el momento en que obtiene el liderazgo. Sin embargo, durante su cita, querrá calificarlos aún más. La etapa de calificación es para confirmar que su prospecto está listo, dispuesto y capaz de comprar su producto antes de que pase mucho tiempo tratando de lanzarle.

Eso significa que tienen interés en lo que está vendiendo, tienen los recursos para comprarlo y tienen autoridad para realizar la compra.

Haga su presentación

La presentación es el núcleo de cada ciclo de ventas, y es probablemente donde invertirá más tiempo de preparación. Tenga en cuenta que no solo está vendiendo su producto, sino que está vendiendo cómo su producto resolverá el problema de su posible cliente.

También te estás vendiendo como una persona de confianza cuando se trata de encontrar una solución para tu prospecto. Usted representa a su empresa, por lo que la apariencia cuenta .

Abordar las objeciones del prospecto

Puede ser preocupante escuchar las preocupaciones de un prospecto; sin embargo, las objeciones pueden ser un signo positivo porque significan que su cliente potencial está interesado en lo que está ofreciendo. Los prospectos no hacen preguntas ni indican preocupaciones a menos que estén considerando comprar.

Cerrar la venta

Cuando haya hecho su presentación, haya respondido las preguntas de su prospecto y abordado sus objeciones, es hora de pedir la venta. Esta es la segunda etapa más descuidada del ciclo de ventas, lo cual es triste dado que es una de las más importantes.

El cierre significa que usted solicita la venta o el siguiente paso en su proceso. No puede esperar que sus prospectos saquen sus billeteras con entusiasmo.

Muchas personas sienten que pedir la venta es insistente, pero se puede hacer sin ser desagradable. Si ha mostrado cómo su producto o servicio es exactamente lo que necesita el cliente potencial y ha sido útil y amigable, obtener la venta será el siguiente paso lógico.

Hay una variedad de técnicas de cierre , como el cierre supuesto , el cierre de preguntas («¿Quiere dos o tres?» O «¿Lo quiere en rojo o azul?») Y ahora o nunca cierra («Este precio especial termina mañana «).

Solicitar referencias

Pedir referencias es sin duda el paso más comúnmente descuidado. Demasiados vendedores están tan aliviados de obtener una venta que agarran sus cosas y salen corriendo por la puerta lo antes posible por temor a que la perspectiva les haga cambiar de opinión.

En cambio, reduzca gradualmente la venta. Reitere los grandes beneficios que obtendrá el comprador. Entregue al cliente su tarjeta de presentación. Pregúnteles si conocen a alguien más que pueda estar en el mercado por los bienes o servicios que usted brinda.

Tenga en cuenta que puede solicitar referencias incluso de clientes potenciales que dicen que no.

¿Comprarán todas tus prospectos? No. Pero eso no significa que la venta se haya perdido. No quieres convertirte en una plaga, pero a veces un «no» hoy podría ser un «sí» en un mes. Por esa razón, debe tener un sistema para mantenerse en contacto con sus clientes potenciales. Además, sus posibles clientes no pueden ser una fuente de referencias, por lo que no es necesariamente una pérdida de tiempo si su cliente potencial no compra.

Si su cliente potencial compra, asegúrese de hacer un seguimiento con ellos también para asegurarse de que estén contentos con la compra y responda cualquier pregunta.

Lograr el éxito en las ventas no tiene que ser complicado o aterrador. Comprender y utilizar estos pasos ayudará a guiar a su cliente potencial a través del proceso de ventas.

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