Declaración de posicionamiento vs. Propuesta de valor.Las proposiciones de valor y las declaraciones de posicionamiento son parte de estrategias de mercadeo diseñadas para diferenciar a las compañías pequeñas o grandes de sus competidores.
La propuesta de valor de una empresa describe los beneficios de sus productos y servicios. Una única propuesta de valor puede contener varias declaraciones de posicionamiento, que son mensajes más centrados que forman la base de las campañas publicitarias.
Clientes potenciales
El objetivo principal de una estrategia de marketing es definir y llegar a la demografía del cliente objetivo. Segmentar el mercado es especialmente importante para las pequeñas empresas porque no pueden ir tras cada segmento y deben asignar sus recursos limitados de manera selectiva. Las proposiciones de valor y las declaraciones de posicionamiento pueden dar forma al mensaje de marketing de una empresa y alterar su estrategia de diseño de producto para maximizar sus posibilidades de atraer a quienes influyen y tomar decisiones finales de compra.
Propuesta de valor
Las propuestas de valor describen los beneficios funcionales y emocionales de las empresas y sus marcas. Los beneficios funcionales están vinculados a características específicas del producto, mientras que los beneficios emocionales se refieren a los sentimientos positivos que experimentan los clientes cuando utilizan los productos y servicios de una empresa. Por ejemplo, el beneficio funcional de una herramienta de jardinería podría ser la eliminación eficiente de malezas de césped, pero el beneficio emocional podría ser su facilidad de uso por personas con dolencias de rodilla.
Las propuestas de valor no son necesariamente sobre ofrecer los productos más baratos. Se trata de convencer a los clientes de que están obteniendo valor por su dinero. Por ejemplo, una empresa de consultoría puede cobrar tarifas superiores por sus servicios si puede demostrar un registro de logro de ahorro de costos y mejoras de procesos.
Declaración de posicionamiento
Los enunciados de posicionamiento se derivan de las proposiciones de valor. Las declaraciones de posicionamiento deben describir por qué los clientes deben usar un producto sobre otro. Por ejemplo, una declaración de posicionamiento de una panadería pequeña podría ser sus panes multigrano y pasteles diseñados a medida que atraen a los clientes que buscan productos sabrosos y creativos que son diferentes de los artículos estándar de producción masiva en las tiendas de abarrotes.
Un posicionamiento correcto podría determinar las ganancias y la rentabilidad de la participación de mercado. En este caso, la panadería está tratando de posicionar sus productos en el segmento de mercado que incluye clientes que desean productos de alta calidad y alto precio. Si trata de competir únicamente en precio, puede no sobrevivir porque las empresas más grandes pueden usar su poder de compra para reducir los costos de los insumos.
Consideraciones
Las estrategias de mercadotecnia y las campañas publicitarias son efectivas cuando las propuestas de valor se traducen en ganancias de participación de mercado. Las campañas de publicidad exitosas tienen mensajes consistentes en todas las plataformas de medios, como televisión e Internet. Los mensajes publicitarios generalmente se basan en proposiciones de valor y declaraciones de posicionamiento. Por ejemplo, si la propuesta de valor de un restaurante es su dependencia exclusiva de productos orgánicos, sus anuncios publicitarios y anuncios de radio deberían resaltar los beneficios de consumir alimentos orgánicos.
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