Hacer las preguntas correctas para realizar la venta.Si pasa sus citas de ventas dando una conferencia sobre su producto y lo bueno que es, está utilizando un estilo de presentación que le costará muchas ventas. Un enfoque mucho más efectivo es hacer preguntas que atraigan a su prospecto. Cuando hace las preguntas correctas de la manera correcta, puede terminar logrando que sus prospectos hagan todas las ventas por usted.
Por lo menos, aprenderá mucho sobre lo que el cliente potencial desea de su producto, lo que significa que puede enfocar su presentación con láser solo en los puntos que se venderán de manera más efectiva.
Hacer preguntas abiertas
Hacerle a su prospecto una serie de preguntas abiertas durante su presentación tiene tres propósitos importantes. Primero, le ayuda a confirmar si la perspectiva es adecuada o no para su producto. En segundo lugar, le ayuda a identificar sus beneficios de botón activo, lo que le permite afinar su tono. En tercer lugar, al hacer que los prospectos hablen sobre los diversos beneficios y lo que piensan sobre ellos, se escabulle la información más allá del «filtro de vendedor» del prospecto.
No todas las preguntas enumeradas aquí son perfectas para cada cliente potencial, pero estos ejemplos le darán un buen lugar para comenzar. Idealmente, una vez que haga algunas preguntas, el prospecto se lanzará a un discurso en profundidad y no necesitará hacer más indicaciones.
Historial de compras
Al aprender más sobre las experiencias de compra anteriores del cliente potencial, podrá ver cómo funciona la mente de esa persona y cuáles son sus rutinas de compra. El historial de compras de un cliente potencial tiene un gran impacto en su opinión sobre los vendedores y lo que más valoran en un producto.
¿Qué experiencias, buenas o malas, has tenido con este [tipo de producto] (por ejemplo, «¿Qué experiencias, buenas o malas, has tenido con la compra de automóviles?»)?
¿Cuándo compraste por última vez un [tipo de producto]?
¿Qué proceso ha usado en el pasado para comprar un [tipo de producto]?
¿Ese proceso te ha funcionado bien? ¿Por qué o por qué no?
¿Qué has intentado hacer para solucionar el problema con tu [tipo de producto] actual?
¿Qué nos has comprado antes?
¿Cómo fue esa compra?
Preguntas específicas de compra
Estas preguntas se relacionan con la transacción específica que espera iniciar. Las preguntas de compra lo ayudan a identificar las necesidades de los botones de acceso rápido y a diseñar su tono alrededor de ellas.
¿Qué te impulsó a reunirte conmigo hoy?
¿Qué cualidades buscas en un [tipo de producto]?
¿Qué cualidad es más importante para ti?
¿Por qué le gustaría tener un [tipo de producto]?
¿Cuál es su cronograma para comprar un [tipo de producto]?
¿Cual es tu presupuesto?
¿Quién más está involucrado en la decisión de compra?
Preguntas para construir una buena relación
Estas preguntas hacen que tus prospectos hablen de sí mismos y te ayudan a desarrollar una relación de confianza. También pueden ayudarlo a identificar los gustos y disgustos del cliente potencial, que es información valiosa.
¿Cuánto tiempo llevas en la empresa? (para ventas B2B )
¿Dónde compraste ese hermoso sofá? (B2C)
¿Qué edad tienen tus hijos? ¿Cuantos tienes? (Si ves una foto)
¿Qué le gustaría que este [tipo de producto] haga por usted?
Preguntas aclaratorias
Si un cliente potencial solo responde brevemente a una pregunta importante, intente obtener más información.
Cuéntame más sobre eso.
¿Puedes darme un ejemplo?
¿Puedes ser mas específico?
¿Cómo te afectó eso?
Preguntas para buscar objeciones
Hasta que su prospecto exprese sus objeciones, no puede hacer nada al respecto. Si un prospecto no ha planteado ninguna objeción, entonces un pequeño cuestionamiento puede sacarlas.
¿Qué piensas hasta ahora?
¿Tienes alguna duda? ¿Qué son?
¿Qué otros temas deberíamos discutir?
¿Hay alguna razón por la que no debemos avanzar?
Consultar también: Cómo capacitar a vendedores; La guía definitiva para la gestión de ventas; Objetivos de un gerente de ventas
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