Metodología inbound marketing.Luego de haber actualizado nuestro post titulado Que es inbound marketing, quise dar un paso más adelante y expandir, haciendo un resumen de estudio, el cómo, la forma de ejecutar este tipo de mercadeo con buenos resultados para las empresas.
Es la mejor forma de convertir extraños en consumidores y promotores de nuestra marca o Compañía, luego creo que vale la pena mirar el asunto con lupa.
Aunque el «marketing de entrada» ciertamente ha evolucionado hasta convertirse en una palabra de moda en la industria, también se ha convertido en una de las principales técnicas de marketing para el desarrollo de negocios en línea.
El marketing de entrada se trata de atraer personas a su empresa de forma natural y orgánica. A diferencia de los métodos de mercadotecnia tradicionales que implican comprar atención a través de anuncios y otro material promocional, los centros de mercadeo entrante se ganan el interés de su audiencia.
Hacerlo requiere que le brindes a tu público algo de valor, y esto generalmente se presenta en la forma de crear contenido excepcional. La Metodología de Inbound Marketing de Hubspot proporciona un desglose perfecto de cómo funciona efectivamente para atraer a los consumidores al enfocarse en diferentes niveles de conocimiento de marca y producto. Además, el marketing entrante no solo ayuda a generar tráfico, sino que también lo ayuda a mantenerlo.
Las 4 etapas de la metodología de marketing de entrada son Atraer , Convertir , Cerrar y Deleitar . ¡Seguir estos pasos alejará a los consumidores de ser extraños y convertirse en promotores de su marca! En cada etapa hay métodos específicos mediante los cuales se logra esta conversión. Es importante que sus acciones de marketing sean oportunas y específicas, y esto es lo que la metodología pretende ayudarlo a lograr.
Paso 1: atraer
Cuando alguien recoge sus materiales de marketing tiene 30 segundos o menos para convencerse que estos pueden ayudarlo. El Comprador está diciendo: «Será mejor que me diga algo desde el principio, eso me deja boquiabierto, cambia mi mundo o me hace decir: ‘¿Dónde ha estado toda mi vida?’. Suena algo petulante y fuerte pero de eso se trata el esfuerzo de este sistema.
Al igual que con la mayoría de las relaciones en ciernes, el primer paso es la atracción . Como empresa, desea atraer a personas que potencialmente pueden convertirse en sus clientes. Estas personas reciben el nombre de personas compradoras y se encuentran en el centro de sus esfuerzos de comercialización entrante .
Atraer a las personas de su comprador requiere una estrategia de marketing entrante enfocada que comienza con la creación de contenido de calidad. Este contenido no solo debe atraer a sus personas, sino también obligarlas a pasar al siguiente paso del proceso de conversión.
A diferencia del marketing de salida, que a menudo llega a un público amplio, la metodología de marketing de entrada se enfoca en grupos específicos de clientes potenciales: lo que llamamos personas compradoras. La clave del éxito es apuntar a las personas que tienen más probabilidades de estar interesadas en su producto y excluir a aquellos que probablemente no estén interesados en absoluto.
Se centra en atraer a las personas adecuadas con el contenido correcto en el momento adecuado.
¿Quien es nuestro cliente ideal?
Lo más importante es que cada personaje incluye una descripción de lo que los hace funcionar: cosas como sus valores centrales, sus mayores desafíos cotidianos y sus objetivos a corto y largo plazo.
También se sumergen en sus intereses, comportamientos típicos (especialmente los comportamientos de compra) y mucho más.
El contenido correcto
El contenido correcto se compone de materiales de marketing que el cliente objetivo buscará por sí mismo y le ayudará a aliviar sus puntos débiles.
Cualquiera que sea su contenido, debe tener en cuenta algunas cosas. Tu contenido debe ser:
Creíble y de alta calidad, para que se establezca como una autoridad de confianza.
Valioso para sus clientes y alineado con sus metas y desafíos.
Producido de manera continua, para que las personas tengan un motivo para regresar una y otra vez.
Estas son las principales cosas que puede hacer para atraer a las personas de su comprador:
- Comience a bloguear
- Actívarse en las redes sociales
- Utilizar ejes temáticos definidos
- Optimizar las páginas web
Paso 2: convertir
Después de haber atraído a las personas, volverlas visitantes, haberles presentado su marca, el siguiente paso es convertirlas en clientes potenciales de comercialización (MQL).
Esto requiere fomentar el plomo (las conversiones), y para comenzar el proceso, necesitará obtener la información de contacto de los visitantes de su sitio. La información de contacto es moneda para el comercializador entrante. El desafío es conseguirlo.
Tradicionalmente, cuando Ud quiere algo, necesita ofrecer algo a cambio. Las mismas reglas se aplican al Inbound Marketing que busca información de contacto de los consumidores seleccionados.
Debe ofrecer algo de valor a su persona de comprador para que esté dispuesto a renunciar a sus datos de contacto. Este «algo de valor» se presenta en forma de contenido: libros electrónicos, libros blancos, publicaciones en blogs, seminarios web, etc., esencialmente cualquier tipo de material que su audiencia considere valioso.
Llamadas a la acción (CTA)
El llamado a la acción es un botón, enlace o imagen que explica el siguiente paso que desea que las personas realicen después de consumir su contenido.
Esto podría hacer cualquier cosa, descargar un eBook, ver un video, recibir un descuento, etc. El objetivo es que sea un poco más avanzado, para que el usuario esté más cerca de estar listo para realizar una compra (también conocido como nutrición de clientes potenciales ).
Los CTA deben ser urgentes, valiosos y lo más importante, lo suficientemente relevantes como para estimular al visitante a la acción, pero sin desesperarse.
Normalmente, las CTA se insertan al final del contenido, justo cuando se ha comunicado por completo su mensaje y sus lectores se sienten más cálidos y confusos. Sin embargo, también puede ver el éxito al rociarlos a lo largo del contenido, especialmente para texto largo.
Páginas de destino
Las CTA que se centran en el contenido generalmente enviarán a sus clientes potenciales a una página de destino .
Una página de aterrizaje es una página aislada enfocada en convencer al espectador de completar el formulario (convertir) para obtener una oferta de contenido que probablemente sea un poco más larga, y tal vez más relevante para sus intereses, que el contenido que originalmente los trajo allí.
Las páginas de destino deben continuar los mensajes de su CTA. Deben burlar al visitante con una vista previa del contenido que les espera, pero sin regalar todos los productos.
Las páginas de destino casi siempre son independientes del resto de su sitio web, y deben tener un diseño simple, limpio y convincente. Esto es para minimizar las distracciones y obligar a los lectores a concentrarse en la oferta que tienen ante sí. El único propósito de una página de destino es capturar la información de contacto de los visitantes a cambio de más contenido.
Formularios
Esta información se captura a través de la tercera pieza del rompecabezas: formularios .
Para acceder al contenido, los visitantes simplemente tienen que proporcionarle información, como su nombre y correo electrónico.
Pedir datos de contacto de los visitantes funciona porque estás usando un principio psicológico simple y poderoso: la reciprocidad . Es más probable que las personas le den información cuando sienten que están recibiendo algo a cambio de eso.
Al igual que sus CTA y páginas de destino, los formularios deben estar bien diseñados para maximizar sus posibilidades de conversión. Deben encontrar el punto ideal entre obtener suficiente información para ser útil sin desconectar potenciales clientes potenciales.
Sus formularios deben estar ubicados arriba de la tapa y muy visibles en la página. A menudo es una buena idea tener texto de encabezado y botón que aclare exactamente lo que las personas están recibiendo, como «Obtenga su eBook gratis» o «¡Muéstreme los videos!»
En este estadio un Software CRM es recomendable.
Hay algunas herramientas clave que necesita como comercializador para que este intercambio de información sea efectivo:
- Llamadas a la acción (CTA)
- Páginas de destino
- Seguimiento de contactos
Paso 3: cerrar
El siguiente paso en la metodología de marketing de entrada es «cerrar» sus clientes potenciales y convertirlos en clientes satisfechos. Debido a que esta meta se centra en el consumidor, el proceso generalmente es un esfuerzo conjunto de ventas y mercadotecnia. Sus prospectos deben convertirse en «clientes calificados para ventas» y listos para comprar, al final de este paso.
No importa la cantidad de clientes potenciales que tenga, sino cuántos clientes potenciales se convierten en clientes de pago. Es como plantar una semilla y esperar que crezca sin regarla. Necesita duchar sus cables con la cantidad adecuada de atención en el momento adecuado. Demasiado y se verá como spam y sintonizar clientes potenciales, y el cliente potencial presionará el botón ‘cancelar suscripción’ antes de darse cuenta. Demasiado poco, y olvidarán que alguna vez existió.
La frecuencia es solo una de las piezas del rompecabezas: el contenido principal que nutre a la persona que lo compró y la ventaja individual es aún más importante. No todos los días lee un contenido y se da cuenta de que habla directamente sobre sus objetivos comerciales o desafíos personales, pero cuando sucede, ese es el tipo de correo electrónico que abrirá, leerá y actuará.
Existen algunas técnicas que le ayudarán a guiar sus clientes potenciales para convertirse en clientes:
- Puntaje de prospectos
- Automatización de marketing
- Informes de Closed-Loop
Paso 4: deleite
Con el marketing entrante no abandona a sus clientes una vez que han realizado una compra. Su objetivo es establecer la lealtad a la marca y, para hacerlo, debe continuar mostrando a sus clientes que aún los valora.
Para ello, continúe interactuando con sus clientes en línea. Altamente apuntado llamadas a la acción , la interacción en las redes sociales y correo electrónico y el marketing de automatización son algunas de las estrategias más eficaces que puede utilizar para lograr esto.
Al deleitar a sus clientes, crea mayores oportunidades de venta, no solo con sus clientes existentes, sino también con aquellos con quienes comparten sus experiencias positivas.
Esta es la etapa más ignorada de la metodología de marketing de entrada, y las empresas lo hacen bajo su propio riesgo. Los desafío a que miren hacia atrás en el crecimiento de su negocio e identifiquen cuánto del crecimiento de su negocio provino de las referencias, aumentando las ventas de los clientes existentes y, finalmente, de los nuevos negocios sin referencia.
Las posibilidades son referidos y aumentar el volumen o el tamaño de la oferta con los clientes existentes, que son importantes impulsores de crecimiento para su negocio. Si no lo son, francamente, estás dejando dinero sobre la mesa.
Deleitar a los clientes tiene un impacto directo en los resultados, así que manténgase en contacto con sus clientes. Hágales sentir especiales para elegir su empresa. Envíeles boletines informativos, encuestas, ofertas de productos personalizados basados en compras anteriores y conéctese con ellos en las redes sociales.
Un enfoque de entrada al marketing en línea sin duda le dará a su empresa una ventaja competitiva duradera .
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