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¿Qué es la negociación?

¿Qué es la negociación? La negociación es un proceso en el que dos o más partes intercambian un compromiso e información basándose en sus intereses. El objetivo, encontrar un beneficio conjunto en el que las partes puedan solucionar una necesidad o requerimiento gracias al intercambio realizado.

Dicho proceso estará constatado por al menos 4 etapas durante las cuales se definirán múltiples puntos para llegar mencionado acuerdo. Cada proceso de negociación deberá, en este sentido, estar formado por:

  1. Preparación: Es el proceso de identificación de las necesidades de cada una de las partes, donde estas determinarán lo que requieren para solucionar sus problemas y/o requisitos. En esta etapa, cada parte deberá delimitar su solicitud, entendiendo, específicamente, hasta dónde estará dispuesto a reformular su propuesta con el fin de llegar a un acuerdo.
  2. Exposición: Cada una de las partes deberá presentar su requerimiento, citando los argumentos necesarios para generar un planteamiento sólido que logre convencer a su contraparte. 
  3. Consenso: Una vez que las partes han presentado sus requerimientos, estas deberán determinar si están dispuestas a negociar con su respectiva contraparte. En este punto, se mostrarán diferentes actitudes según la decisión de cada una, algunas veces competitiva y otras veces amigable.
  4. Cierre: Las partes coinciden en un punto de acuerdo, y luego de ello se comprometen al cumplimiento de todo lo planteado durante la negociación, dando cierre al pacto.

Una definición sencilla y representativa de lo que podríamos convenir es la negociación. Sin embargo, existen otros conceptos sobre este proceso, los cuales dependerán totalmente del tipo de negociación a la que se esté refiriendo. A continuación, una lista con todas las definiciones sobre negociación que existen. 

Qué es la negociación, definición, concepto, significado
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Qué es la negociación, definición, concepto, significado

Colectiva 

En el área laboral, existen situaciones en las que un gremio realiza una serie de exigencias de cara a sus beneficios laborales y/o remuneraciones. Dichas exigencias son dirigidas a una directiva, asociación de empleadores o junta responsable de todos estos elementos en la empresa.

Se le denomina negociación colectiva al proceso que, típicamente, una asociación de empleados realiza junto a un grupo de empleadores o junta directiva. Dicha negociación, es llevada a cabo con la finalidad de modificar las condiciones laborales relativas a la generalidad de los trabajadores.

Los denominados contratos colectivos son, efectivamente, uno de los elementos que se obtienen una vez que las negociaciones colectivas llegan a un acuerdo. El también llamado convención colectiva es un contrato que denota todos los efectos obtenidos tras los acuerdos entre el gremio y los empleadores. 

Su exposición será el comprobante y glosario de todos los términos acordados durante la negociación, donde se contemplan todas las mejoras obtenidas en lo que a las condiciones laborales respecta. Un contrato colectivo puede estar destinado a la modificación de algunos beneficios como vacaciones, salarios, tiempo de jornada, seguro médico, etc.

La negociación colectiva es un pilar fundamental en las relaciones laborales. Esto, según la Organización Internacional del Trabajo (OIT), específicamente, en la Constitución de la Organización Internacional del Trabajo y su enmienda en el año 1998. Se concibe a la negociación colectiva como un elemento indispensable para la mediación y la solución de problemas. 

A través de la negociación colectiva, un gremio puede disfrutar de representación y, al mismo tiempo, de un cambio en sus condiciones laborales. Mientras tanto, una empresa o junta directiva, podrá crear un canal en el que pueda satisfacer las necesidades de sus empleados, lo que garantizará la estabilidad del personal de cara a las labores a realizar.. 

De conflictos

La negociación de conflictos es una mediación que se realiza con la finalidad de canalizar todos los contrastes presentes en el intercambio de dos o más personas. Comencemos por entender que un conflicto es el choque que ocurre entre dos partes debido a que existen divergencias en sus propuestas. 

Esto puede ocurrir debido a la diferencia en los objetivos, cambios en la estructura organizativa, juicios personales, etc. La negociación de conflictos es un proceso en el que las partes deberán establecer unas pautas de cara la solución de estos, logrando aproximarse a una negociación beneficiosa para ambos.

La idea de la negociación de conflictos consiste en controlarlos, de modo que estos no supongan un problema para los objetivos principales ya sea de un plan, negocio u organización. Un conflicto puede desarticular por completo a un equipo de trabajo, y allí la importancia de su pronta negociación. 

Un conflicto puede variar según sean sus razones, y de esta manera, las magnitudes de los problemas que acarrean no serán siempre las mismas. Las partes que se implican en la negociación deberán encontrar la salida más simpática para todos, sin perder de vista los objetivos que existen.

Gruesa

La negociación gruesa, también llamada negociación robusta, es un proceso en el que el vendedor logra afianzar su relación con el cliente, para lo que aplica una serie de estrategias simples pero determinantes en la fidelización de su comprador de cara a la empresa.

El objetivo, generar una relación sólida, duradera y que conecte, de modo que el cliente pueda depositar su confianza, no solo en el vendedor, sino también en la marca respectivamente. Entre las prácticas que se realizan durante la negociación gruesa, es común observar:

  1. Generar preguntas de interés en la conversación. 
  2. Tratar con mucha empatía al cliente.
  3. Desplazar los puntos más complejos para la negociación final.
  4. Entender y escuchar de manera proactiva.
  5. Comparar el estándar de la empresa con otras.
  6. Plantear las alternativas como formas de salida.
  7. Definir los aspectos de mayor interés para el cliente. 

La negociación gruesa requiere de práctica, pues no es cualquier vendedor puede consolidar las relaciones con sus clientes con facilidad. Es preciso tener un gran sentido de la empatía, de la negociación y de plantear ideas que puedan resultar en el interés del cliente. Solo así será posible generar negociaciones gruesas.

Mercantil

La negociación mercantil es un conjunto que reúne a todos los valores incorpóreos, corpóreos y actividades dirigidas a ofrecer ya sea un bien o un servicio. Todos estos elementos se coordinan con la finalidad de generar un acuerdo justo, donde una de las partes pueda obtener un beneficio generalmente del tipo económico.

Al lograr una negociación mercantil, las partes pueden establecer una serie de cláusulas en representación a la prestación u oferta de bienes y/o servicios. Esto, con el propósito de que la parte interesada pueda disfrutarlos, ya sea para solucionar un requerimiento o implicarse en un determinado proyecto.

Según autores

Roger Fisher, profesor de Derecho en la Universidad de Harvard, define a la negociación como “un proceso conjunto en el cual cada uno intenta lograr, desde la persuasión, más de lo que podría obtener actuando por su propia cuenta”.

Aldao Zapiola, autor de múltiples libros implicados en los derechos y reivindicaciones laborales, define a la negociación como “La negociación es la actividad dialéctica en la cual las partes que representan intereses discrepantes se comunican e interactúan influenciando recíprocamente; para lo cual utilizan tanto el poder como la disposición que pueda existir para aceptarlo, con el fin de arribar a un acuerdo”.

Julio Gómez Pomar, autor de libros de negociación, describe a la negociación como: “Una forma de alcanzar nuestros objetivos cuando estos no dependen de nosotros, sino que, por el contrario, requieren una interacción con otros sujetos. La negociación no es el fin en sí mismo, sino un procedimiento de conseguir unos objetivos y satisfacer unos intereses”

De efectos

La negociación de efectos, también llamada descuento de efectos, es una modalidad que permite a las empresas obtener importes generados a través de efectos no vencidos por parte de una entidad bancaria. Para ello, la entidad se apropiará de una comisión a concepto del adelanto a la fecha de vencimiento.

La negociación de efectos es una solución ante la falta de liquidez en las empresas. De esta manera, pueden obtener ingresos por adelantado. Sin embargo, la negociación de tales efectos generará intereses con los cuales el banco se quedará. 

Integrativa

La negociación integrativa es un acuerdo que dos partes realizan para obtener un beneficio mediante la oferta de otro beneficio. En otras palabras, la negociación integrativa se caracteriza por generar un beneficio para ambas partes, el cual no tiene que ser precisamente equitativo, pero sí bajo los parámetros de cada una.

La también llamada negociación cooperativa, es una de las formas de negociación más comunes. Uno de sus principales requisitos es el flujo de información entre las partes, ya que esto permitirá a cada una visualizar las necesidades de su contraparte. Al mismo tiempo, debe existir un principio de reciprocidad y transparencia en la negociación.

Ambas partes deberán alcanzar sus metas tras celebrar esta negociación, o al menos en los tiempos pautados para cada una de estas. Para lograrlo, deben comprenderse los intereses de ambas partes, de modo que sea posible identificar una propuesta beneficiosa de una con respecto a la otra.

Esto será imprescindible, a no ser que una de las partes sepa perfectamente lo que la otra pudiera necesitar sin indagar tanto en ello. Para comprenderla en mayor medida, podemos consultar sus características:

  1. Beneficia al conjunto: A través de la distribución y asignación de los recursos de una manera eficiente, procurando el avance de todos los que integran la negociación respectivamente.
  2. Larga proyección: Los negocios del tipo integrativo suelen estar planteados a largo plazo. Ello, para dar espacio a los cambios que cada una de las partes se ha comprometido a ofrecer a la otra.
  3. Ganar-ganar: La única condición es el beneficio mutuo, de modo que todos los participantes puedan encontrar una mejora luego de la negociación. De hecho, debe existir una correlación positiva en lo que al beneficio se refiere. Dicho de otro modo, la obtención del beneficio de una de las partes deberá suponer el beneficio de la otra automáticamente.

Un ejemplo muy simple de una negociación integrativa puede ser la de un empleado que requiere un aumento salarial. Este decide plantear a su empleador su requerimiento, el cual es aprobado por el mismo. Sin embargo, su empleador le exigirá una hora más en su jornada laboral diaria. De esta manera, ambos encontrarán un beneficio mutuo en la negociación.

Colaborativa

La negociación colaborativa es un sinónimo de la negociación integrativa, en donde no existen conflictos en el proceso de negociación. Las partes se comprometen a un abordaje creativo de los conflictos, encontrando una solución que otorgue una satisfacción de todos los intereses. 

Un acuerdo justo y equitativo, mediado por todas las partes, quienes se dedicarán a encontrar un beneficio mutuo entre estas. La negociación colaborativa es un pacto que se basa en generar un vínculo de favorecimiento, encontrando una colaboración conjunta que permita igualar todas las metas presentes. 

Cuando las partes comprenden que sus objetivos pueden tener un mayor alcance, y que el beneficio mutuo es una posibilidad factible, la negociación colaborativa se convierte en la receta perfecta para su pacto. Es así como este tipo de colaboración se diseña, presentándose como una respuesta a los modelos de negociación ortodoxos y arcaicos. 

Como ya se ha expresado, esta negociación es un sinónimo de la colaboración integrativa, por lo que en esta podemos encontrar las características:

  1. Proceso equitativo entre la negociación y obtención de beneficios.
  2. Confianza y cooperación de cara a las operaciones y objetivos.
  3. Ganar-Ganar como el enfoque de las negociaciones planteadas.
  4. Resolución conjunta de problemas de manera cooperativa. 

Distributiva

La negociación distributiva puede describirse como un esquema de negocios opuesto a la cooperativa y/o integrativa. Es decir, la búsqueda de los beneficios no se correlaciona entre las partes, encontrando una relación ganar-perder entre estas. Es una competencia en la que las partes negociarán basándose en sus intereses por un recurso limitado.

El intercambio y la dirección de una negociación distributiva dependerá de las estrategias que cada parte aplique, de modo que esta pueda obtener el mayor beneficio posible ante su contraparte. La mayoría de los casos, este proceso se describe como un conjunto de tácticas que tendrán lugar sobre la discusión del monto de un producto y/o servicio en venta.

Se valoran diferentes elementos como la impresión del resultado, el valor de la negociación, la validez de los argumentos. Todo, con la finalidad de darle al producto final un precio que pueda ser más beneficioso para una de las partes. Vamos a ilustrar un ejemplo para entender mucho mejor sobre esta negociación.

Una persona desea vender su celular en 200$, y para ello, esta se plantea unos límites en cuanto al coste del mismo. En tal sentido, debemos definir algunos términos de cara a ciertos valores conocidos en la negociación distributiva como puntos:

  • Punto objetivo de venta: 200$
  • Punto de partida: 200$
  • Punto de resistencia de venta: 150$
  • Punto de resistencia de compra: 220$

El punto de partida es de doscientos dólares, siendo a su vez el objetivo del vendedor en términos de sus ganancias. Sin embargo, este se encuentra dispuesto a reducir su precio a ciento cincuenta dólares, esto es lo que se conocerá como punto de resistencia en la venta. 

En este caso, un comprador decide negociar por el producto, para lo que el vendedor le ofrece un precio de 220$ para iniciar la negociación. El interesado no accede a la primera y le plantea, por su parte, un monto de 190$. El vendedor accede sin problemas, ya que a pesar de que su objetivo eran 200$, su punto de resistencia eran 150$.

No existe un punto en el que ambas partes puedan ganar, ya que la ganancia de una supondrá la pérdida de la otra. No obstante, no significa que no existan márgenes tolerables en este tipo de negociación, pues, como se evidencia, el vendedor obtuvo un monto significativamente superior a su punto de venta, y al mismo tiempo, cercano a su punto o objetivo. 

Internacional

La negociación internacional es un tipo de relación comercial, el cual ocurre entre partes pertenecientes a países diferentes. En otras palabras, la negociación comercial ocurre entre los participantes de mercados exteriores, los cuales buscan crear diferentes tipos de acuerdos de cara al convenio entre sus naciones. 

Dependiendo de los objetivos de la negociación, pueden contemplarse diferentes operaciones como compra venta, alianzas estratégicas, intercambios culturales y/o de potencial humano, etc. A su vez, este tipo de negociación se caracteriza de manera diferente a ciertos aspectos de la local. 

El primer punto que destaca en esta distinción es que las partes realizan negocios bajo la conformidad de márgenes legales diferentes. Ante ello, estos acuden a entes internacionales que sean capaces de regular los intercambios entre estas, aproximándose a una relación fructífera, en la que puedan obtener beneficios colaterales.

El segundo punto habla acerca de las diferencias del tipo económico que existen entre las partes, lo que sugiere la importancia de realizar una negociación asimétrica, y a su vez, implica que las partes reconozcan las diferencias que existen entre sí.

La negociación internacional reúne valores como enfoque ganar-ganar entre las partes, así como el reconocimiento a entes internacionales que regulen las relaciones dadas. Así mismo, son consideradas las diferencias, no solo económicas, sino también culturales entre los países, lo que determinará en gran medida sus formas de relacionarse. 

Estos puntos tienen como objetivo otorgar una dirección positiva a los países que se relacionan, permitiendo una solución de cara a las diferentes necesidades presentes o, dicho de otro modo, un alcance de las metas planteadas entre sí. Todo ello, bajo una disciplina basada en el profesionalismo, el respeto y la cooperación.

Competitiva

La negociación competitiva es una forma de referirse al esquema de la negociación distributiva, donde existe un intercambio en el que las partes abogarán por su propio beneficio en el planteamiento de sus argumentos. El término “competitiva” es empleado para denotar una discusión más agresiva entre las partes.

Como en la compra de un producto, el comprador insiste en el precio más bajo, mientras que el vendedor, por el más alto, la negociación competitiva estará orientada a que una de las partes pueda encontrar el mayor de los beneficios. De esta manera, se observa que uno de los principales rasgos de esta negociación es el ganar-perder.

Diplomática

La negociación diplomática es aquel intercambio que los representantes de dos Estados realizan con la finalidad de encontrar un mutuo acuerdo relativo a un asunto determinado en proceso. La negociación diplomática es uno de los principales ejercicios en la diplomacia, la cual se caracteriza por la discusión pacífica de las relaciones entre naciones.

De esta manera, las negociaciones diplomáticas engloban diferentes maneras de interactuar entre sí, de modo que sea posible dar una solución a múltiples puntos a tratar en su mesa de diálogo. Este tipo de negociaciones será llevada a cabo por diplomáticos, quienes poseen la facultad para negociar y ejercer su influencia en estos intercambios.

Son personas que tienen la capacidad de valorar correctamente los intereses de su Estado, llevando siempre sus negociaciones a la satisfacción de cada uno de los objetivos de su país. 

Intercultural

La negociación intercultural es un proceso de negociación que es llevado a cabo por partes procedentes de culturas diferentes. Dos o más naciones interactúan entre sí, insertándose desde sus principios culturales con la finalidad de llegar a un acuerdo en el que estas puedan crear vínculos beneficiosos. 

Este tipo de negociaciones es de gran complejidad, ya que las diferencias culturales suponen, en la mayoría de los casos, una percepción diferente desde cada una de las partes. Percepciones, ante lo que pudiera referirse el valor de los bienes materiales, de las relaciones, de los principios, etc. Los juicios y los valores no convergen entre las partes.

Las negociaciones interculturales son reguladas a través de entes internacionales, generando un canal estandarizado en el que las partes puedan participar de manera justa y equitativa, promoviendo así la inclusión ante las diferencias culturales. El resultado, una aproximación hacia los lazos beneficiosos entre países, superando las barreras culturales propiamente.

En derecho

En el derecho, una negociación es un pacto en el que dos o más partes establecen una serie de cláusulas con la finalidad de satisfacer ciertos intereses relativos a un asunto en específico (conflicto, compra venta, permuta, etc.). La negociación es concebida como una tramitación que deberá concluir en la solución de cada uno de los puntos establecidos en el pacto.

Para ello, se hace uso de instrumentos contractuales, en los cuales sea posible definir de manera específica las condiciones de la negociación, permitiendo que las partes cuente con un respaldo legal de los compromisos que esperan de su contraparte respectivamente. De no cumplir con las condiciones, los infractores podrían enfrentar serias consecuencias, establecidas igualmente en el contrato.

Leer también: ¿Qué es un cliente?;

Fuentes

  1. Ludeña, J. (2021). Negociación Integrativa. Economipedia. Recuperado de: https://economipedia.com/definiciones/negociacion-integrativa.html
  2. Corvo. (S/F) Qué es la negociación mercantil. Lidefer. Recuperado de: https://www.lifeder.com/negociacion-mercantil/
  3. (S/F). Negociación Internacional. Diccionario de Comercio Internacional. Recuperado de:https://www.globalnegotiator.com/comercio-internacional/diccionario/negociacion-internacional/

Por Angel Eulises Ortiz

Consultor en marketing online, SEO , SEM desde el 2009, con una especialización SEO de la Universidad California Davis y Coursera del 2020 y otra de Marketing con redes sociales del Tecnológico de Monterrey también del mismo año ; Blogger desde el 2006, curioso; amante de la tecnología, que quiere entender su entorno, la evolución de la publicidad e Internet; tel- ☎ : +573214800273