Resumen del libro, posicionamiento, la batalla por su mente, de Al Ries y Jack Trout. He tenido ocasión de leerlo en tres oportunidades y de veras que me cambió la perspectiva de las cosas. Aquí algunos apuntes.
Ser el primero en cualquier categoría es extremadamente importante
Ser el número 1 en su categoría, por ejemplo, el servicio de alquiler de automóviles n. ° 1 (ejemplo utilizado en el libro), ser el primero es una gran ventaja. Significa que nos hemos posicionado en los clientes potenciales (nuestros clientes potenciales) primero. Y es difícil descolgar a una empresa desde el primer lugar.
La analogía que se usa con más frecuencia en el libro es una escalera. Si usted es el peldaño superior en la escalera, es muy difícil que el segundo escalón más alto se convierta en la parte superior (piense en Coke vs. Pepsi en cola, o McDonalds vs. Burger King en hamburguesas). Eso nos lleva a la siguiente conclusión clave.
Si no somos el primero, creemos nuestra propia escalera.
En lugar de tratar de luchar por un puesto en la mente de los prospectos como la mejor cola (bebida gaseosa, soda), o la mejor hamburguesa de comida rápida, su mejor opción es posicionarse en un nicho diferente. Básicamente, crear una nueva escalera para nosotros.
Continuando con el ejemplo del alquiler de automóviles (y ahora voy a comenzar a inventar estos ejemplos, pero son relevantes ), si el servicio de alquiler de automóviles número 1 en el país se posiciona como el mejor servicio de alquiler de automóviles en el mundo, desde ciertas perspectivas, luego posicionemos nuestra marca de forma diferente. Sea el mejor servicio de alquiler de automóviles para viajes de negocios, o el mejor servicio de alquiler de automóviles para viajes en África y Asia.
El objetivo es tratar de detenerse yendo mano a mano con el # 1 en su categoría, y crear su propia escalera para ser el # 1 de. Al final, esta podría ser una buena estrategia para golpear a su competidor de una manera menos directa. El hecho de que esté posicionado como el mejor servicio para África y Asia no significa que las personas no lo vean como el mejor de Europa. De hecho, ser más selectivo en su comercialización puede ayudarlo a crecer de maneras impredecibles .
En lugar de tener la mejor hamburguesa, ¿quizás tienes las mejores papas fritas?
Hagamos eco de lo que ya está en las mentes de nuestros prospectos.
Muchas veces, al tratar de planificar una estrategia de marketing, los equipos miran hacia adentro. Puede tener una lluvia de ideas con su equipo, o pensar en cómo ve Usted su negocio (o si quiere verlo), y construir su estrategia para proyectarlo. El posicionamiento dice mirar hacia afuera.
Posiciona tu negocio de la manera que ya se ve en tu perspectiva . ¿Su empresa cree que es la más conveniente, pero sus clientes lo ven como el mejor servicio al cliente?
Siga insistiendo en lo que sus clientes y prospectos ya ven como sus puntos fuertes.
¡El nombre de la marca importa!
Este parece explicarse por sí mismo, pero el nombre de su marca es importante. El nombre de su marca ocupará automáticamente un lugar en la mente de los prospectos, así que manténgalo relevante .
Considere algunas de las mejores marcas como Kleenex, Brauny y Cottonelle, cada una de ellas puede parecer solo un nombre al azar, pero mire de nuevo y verá cómo cada una de ellas se relaciona con la posición que quieren que la marca tenga en mente.
No extienda la línea.
Este es uno de los puntos importantes, que también es uno que me sorprendió mucho. La extensión de la línea es cuando tenemos una marca fuerte como Coca-Cola, y luego decidimos usar la misma marca en un nuevo producto. Hay, por supuesto, algunas áreas donde la extensión de línea puede tener sentido, pero a menudo debe estar cansado de la extensión de línea.
Por ejemplo, si usted fuera Coke, y decidiera comenzar una nueva marca de jugos, sería mejor que no le pusiera ese nombre a la marca Coke Juice o jugos Coke. La extensión de línea diluye su marca, y también hace que sea más difícil para su marca tener una posición fuerte en la mente de las perspectivas. ¿Coke es una compañía de refrescos de cola, o son una compañía de jugos ahora? Cuando hacemos eso, corremos el riesgo del # 2, como Pepsi, que aún puede ocupar una posición fuerte en Cola, ocupando el primer puesto.
Es muy difícil, si no imposible, que una sola marca ocupe un puesto en la perspectiva de las perspectivas en 2 escalas diferentes. Por lo tanto, no se arriesgue y cree una nueva marca. El libro ofrece muchos ejemplos geniales para esto, por lo que sugiero leerlo para conocer esos detalles.
Pegue su marca contra otras marcas.
Si su marca está en el lado más nuevo, entonces puede beneficiarse de vincular su marca con una marca con la que sus prospectos ya están familiarizados. Creo que uno obvio es algo así como: El Rolls Royce de X. Todo el mundo asocia automáticamente la marca Rolls Royce con el lujo y el glamour. Es lo mejor de lo mejor.
Es mejor ser el primero que ser mejor’ es de lejos la idea de posicionamiento más poderosa.
Cuando la extensión de línea puede funcionar
A los autores se les ocurrió cinco razones para usar extensiones de línea:
1. Volumen esperado: los productos de pequeño volumen deberían
2. Competencia: en un campo abarrotado (mercado), debería.
3. Apoyo publicitario: las marcas de bajo presupuesto deberían.
4. Importancia: los productos básicos deberían, por ejemplo, los productos químicos.
5. Distribución: los artículos vendidos por los representantes de ventas deberían.
Seis Pasos hacia el éxito
1. ¿Qué posición tiene?
2. ¿Qué posición quiere tener?
3. ¿A quién debe superar?
4. ¿Tiene suficiente dinero?
5. ¿Puede aguantarlo?
6. ¿Coincide con su posición?
¿Que si lo recomiendo? Por supuesto que sí, ya mismo deberían buscarlo en Amazon o en Google books, no tiene página mala.
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