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Marketing de contenidos para consultores

Marketing de contenidos para consultores.Si eres consultor, necesitas clientes. Eso es obvio. Pero la mejor manera de obtenerlos es mucho menos clara.

¿Deberías estar blogueando? ¿Ir a eventos de redes? ¿Iniciar un boletín informativo? Estas estrategias de marketing para consultores, junto con muchas otras, tienen mérito. Sin embargo, elegir el método correcto para su consultoría puede ser difícil.

Así que hemos reunido esta lista de 10 formas de comercializar su negocio de consultoría. No necesitas hacerlos todos. Solo tienes que elegir algunos y ver si funcionan. Si lo hacen, ¡genial! Si no, pase a la siguiente opción y vea si obtiene mejores resultados.

Elige el nicho correcto

Esta no es exactamente una estrategia de marketing, pero es una parte crucial de una carrera de consultoría efectiva. Las ofertas altamente específicas pueden limitar su mercado objetivo, pero también aumentan su atractivo para los clientes potenciales.

Como ejemplo, supongamos que está comercializando su consultoría de gestión. Si se promociona como consultor de gestión, competirá con todos los demás consultores de gestión que existen.

Sin embargo, si se promociona como un “consultor de gestión para empresas de empresa a empresa (B2B)”, reducirá su mercado objetivo. Ésto es una cosa buena.

Primero, competirá con menos consultores. Si un consultor competidor presta servicios a empresas de empresa a consumidor (B2C), las empresas B2B no los contratarán. Su grupo de competencia se ha vuelto más pequeño.

Puedes ir incluso más nicho que eso, también.

He trabajado con una agencia que se enfoca en la marca para equipos deportivos y organizaciones relacionadas con el deporte. Ese es un nicho muy específico, y han desarrollado mucha experiencia en esa área. Si alguien realiza una búsqueda de “consultor de marca deportiva” y aparece esta agencia, sabrán de inmediato que están buscando una consultoría con experiencia valiosa y especializada.

Vale la pena señalar que algunas personas recomiendan no enfocarse en una especialidad. Greg Faxon, por ejemplo, hace un argumento convincente de que no debe elegir un nicho, sino que debe convertirse en uno.

Pero ya sea que decida nicho o no, necesita saber qué está ofreciendo y quién es su público objetivo.

Coloque anuncios de Google y redes sociales

La publicidad en línea tiene una ventaja entre las estrategias de marketing digital para consultores: es muy específica.

Los blogs, las redes sociales y los eventos en persona aumentan su exposición a muchas personas, pero es difícil saber si está llegando a las personas adecuadas.

Con los anuncios, puede llegar a las personas que buscan sus servicios. O los que necesitan sus servicios pero aún no lo saben.

Puede mostrar un anuncio a las personas que buscan un término relacionado con su tema, dirigirse a personas que trabajan en empresas que podrían ser clientes valiosos, centrarse en las personas de su ciudad o estado, o utilizar cualquier otro criterio de orientación .

Averiguar las palabras clave de Google a las que orientar sus anuncios no siempre es fácil. Aquí es donde un nicho es útil.

Ejecutar un anuncio usando una palabra clave como “consultor de marketing” será muy costoso y hará que sea difícil destacarse entre todas las otras personas que publicitan usando esa misma palabra clave.
Pero, ¿qué pasaría si publicitara una palabra clave como “consultor de marketing de artistas de Sidney”? Tendrás menos competencia y será más fácil destacar.

En plataformas como Facebook y LinkedIn, también puede dirigirse a personas que trabajan en una industria específica o que tienen un determinado título de trabajo, asegurando que sus anuncios coloquen su negocio frente a las personas adecuadas.

Un consejo: no apunte demasiado sus anuncios. Si se dirige a “gerentes de marketing de empresas medianas en Filadelfia”, podría estar perdiendo algunas oportunidades. ¿Qué sucede si un CEO sabe que la compañía necesita ayuda y está buscando? ¿O alguien a las afueras de la ciudad necesita tu ayuda?

Como cualquier otra cosa, ejecutar una campaña publicitaria exitosa requiere práctica, prueba y error. Sea paciente y pruebe diferentes estrategias de focalización. Utilice una orientación de audiencia más amplia o más estrecha. Pruebe diferentes palabras clave. Experimente con su copia del anuncio.

Eventualmente, encontrarás una estrategia que funcione.

Lanzar un boletín electrónico

Por supuesto, iniciar y ejecutar su propio boletín de correo electrónico es una gran empresa.

Primero, deberá obtener la información de contacto de las personas. Es posible que tenga algunos clientes que pueda agregar a su lista, pero necesitará mucha gente en su lista antes de que comience a pagar dividendos.

Para que más personas se interesen en su boletín informativo, es probable que tenga que usar otras tácticas de marketing de contenido: bloguear, crear imanes líderes como seminarios web y libros electrónicos, crear una presencia en las redes sociales, etc.

Primero debes convencer a la gente de que vale la pena escuchar lo que tienes que decir. Solo entonces serán más propensos a suscribirse a su boletín .

Después de eso, se trata de mantener su lista organizada y actualizada utilizando un CRM . Pero un buen CRM va más allá de simplemente organizar sus contactos y dividirlos en listas. También puede integrarlo con un proveedor de marketing por correo electrónico.

Su boletín informativo debe responder a las preguntas de las personas, educarlas y dejar que lo conozcan. Esa es la función principal.

Puede dedicar aproximadamente el 20% de su boletín a la publicidad. Eso significa que puede lanzar sus servicios o hablar de una venta en uno de cada cinco correos electrónicos. Usted está construyendo una relación, no está utilizando esto como una oportunidad para vender: esa es la forma más rápida de lograr que las personas se den de baja, y no queremos eso.

Concéntrese en proporcionar algo que a la gente le encanta leer, y su boletín lo llevará lejos.

Organizar eventos

Obtener tiempo cara a cara con clientes potenciales es invaluable. Puedes dejar que tu personalidad brille e inmediatamente responder preguntas. Si combina eso con proporcionar algo que les interesa, tiene una gran táctica de marketing.

Los eventos en vivo ayudan a los consultores a atraer a los tipos de personas que desean hacer negocios con ellos.

Algunos consultores usan seminarios web para reunir a personas de todo el país o del mundo (aquí hay una lista de herramientas de seminarios web para ayudarlo a comenzar). Otros organizan encuentros en su ciudad natal.

De cualquier manera, reúnen a las personas para intercambiar información útil, demostrar experiencia y construir relaciones con clientes potenciales.

¿No estás seguro de en qué enfocarías tu evento? Considere hacerlo sobre su campo de especialización.

Si es un consultor de ingeniería, organice una reunión donde las personas puedan venir a aprender sobre nuevas tendencias en ingeniería. Usted (u otra persona) puede hacer una presentación para demostrar su conocimiento, y luego hacer preguntas para mostrar a las personas el valor que podría proporcionar a su empresa.

Los seminarios web son similares; obtenga un grupo de personas que probablemente tengan intereses y preguntas similares, comparta información y deje tiempo para conversar al final.

Cuando comience su evento por primera vez, probablemente no tendrá muchos asistentes. Esta bien. Generará impulso a medida que las personas comiencen a obtener valor de él y lo compartan con sus amigos.

Antes de ejecutar su primer seminario web o evento, concéntrese en correr la voz. Las redes sociales, los grupos de LinkedIn, Meetup.com, reddit y cualquier otro lugar en el que interactúes con clientes potenciales son buenas apuestas para compartir tu evento.

Llegar a clientes potenciales directamente

El inbound marketing es excelente, pero a veces hay que ser proactivo. Llegar a un cliente potencial lo ayuda a destacarse de los muchos otros consultores y, si lo hace bien, puede ser una forma muy efectiva de conseguir trabajo.

Por supuesto, tendrá que encontrar clientes potenciales para contactar. Dependiendo de su campo, hay muchas formas de hacerlo. Aquí hay algunos:

  • Preste atención a las noticias y listados locales para saber cuándo las nuevas organizaciones comienzan a hacer negocios.
  • Elija algunos clientes ideales con los que le encantaría trabajar.
  • Reúnase en los grupos de LinkedIn para ver quién habla sobre los problemas que consulta.
  • Examine los listados de negocios para encontrar personas en su industria.

El alcance directo puede ser muy efectivo, pero también lleva tiempo. Si envía 100 correos electrónicos fríos, es posible que solo obtenga 20 respuestas, y eso es después de múltiples seguimientos. Tendrás que ser persistente.

Iko System descubrió que el sexto correo electrónico en una secuencia recibió un gran impulso en las tasas de respuesta (aunque la mayoría de las cadenas de correo electrónico se detienen después de una falta de respuesta).

Entonces, el número de seguimientos depende de usted. Solo sepa que puede tomar un puñado de correos electrónicos y llamadas, o mucho más que eso, para hacer contacto.

Algunas personas incluso usan el correo directo para ponerse en contacto con clientes potenciales. Definitivamente es una buena manera de destacar, pero deberá asegurarse de que su oferta sea lo suficientemente buena como para que ellos quieran responderle.

Asistir a eventos de redes

Consulting Success realizó una encuesta entre consultores y les preguntó sobre los tipos de marketing que realizan y los tipos que funcionan. La segunda estrategia más efectiva fue la creación de redes y eventos (la más efectiva fue conseguir trabajo a través de referencias , de lo que hablaremos en breve).

La gran parte de asistir a eventos es que la multitud está enfocada. No solo están allí para conocer a otros profesionales, sino que muchas personas también asisten a estos eventos específicamente buscando freelancers, consultores y otros proveedores de servicios.

Encontrar eventos orientados a su área de consultoría puede hacer que el proceso sea aún más efectivo. Si eres un consultor de marketing, ve a reuniones de marketing. Si trabaja con pequeñas empresas, vaya a las reuniones de redes de negocios locales.

También puede ir a conferencias de la industria, reuniones de la cámara de comercio, campamentos de entrenamiento, eventos de redes de velocidad y cualquier otro evento que parezca que podría funcionar para su consultoría.

Si no está acostumbrado a las redes , puede ser intimidante y un gran desafío. Pero con algo de práctica, será mucho más fácil. Una vez que lo has hecho varias veces, se convierte en una segunda naturaleza.

Obtenga referencias

Según la encuesta de Consulting Success, lo único que hace que los consultores ganen más dinero que las redes es la derivación.

Cuando un cliente suyo se refiere a otra persona, ya está varios pasos por delante. Sabes que están interesados ​​en tu área de servicio. Ya han oído hablar de ti y probablemente estén buscando el tipo de ayuda que les brindas.

En resumen, están calificados y listos para recibir un argumento de venta . No tiene que pasar por el proceso de generación de leads , por lo que puede pasar directamente a la calificación o las ventas. Te ahorra mucho tiempo.

Por supuesto, obtener referencias no siempre es fácil. Tendrá que recordar regularmente a sus clientes que está buscando referencias e incluso podría necesitar configurar un sistema o bono de referencia . Puede ofrecer referencias a otras empresas y esperar que le devuelvan el favor o incluso asociarse con otra empresa que brinde un servicio complementario.

No olvide buscar referencias en sus clientes anteriores. Verifique su CRM para clientes anteriores y personas con las que se ha conectado para ver quién podría darle una referencia en función de su historial de relaciones, su industria y otra información que tenga sobre ellos.

Habla y presenta en eventos

Las oportunidades para hablar y presentar se parecen mucho a los eventos de networking, pero pueden ser aún más efectivos.

Puedes mostrar tu oficio y habilidades a un grupo de personas que están interesadas en escuchar sobre ellos, además tienes la oportunidad de ayudar a esas personas dándoles información útil.

Las oportunidades para hablar y presentarse pueden tomar muchas formas. Puede presentarse en una reunión local para compartir algunas de sus habilidades o mantener a la gente actualizada sobre las tendencias de la industria. O podría hacer una presentación en una conferencia que muestre su experiencia en un nicho particular (esta es una de las mejores maneras de obtener oportunidades de ventas en ferias comerciales ).

Cuando haces una presentación o un discurso, necesitas lograr un equilibrio tenue. Desea que las personas sepan que es un consultor y que sus servicios están disponibles, pero no está dando una presentación de ventas. Por lo tanto, debe centrarse en presentar información útil.

Su mejor opción es concentrarse en la información que comparte con su audiencia. (Pero puede mencionar una o dos veces durante la presentación que es un consultor; incluso podría compartir una historia de éxito de uno de sus clientes).

Al final de su presentación, puede mencionar que le gustaría conversar con cualquier persona interesada en aprender más sobre su área de especialización o trabajar con usted en nuevas oportunidades de negocios.

Y asegúrese de aprovechar las oportunidades de redes adicionales donde sea que realice su presentación.

Espera una vez que hayas terminado de hablar para reunirte con personas interesadas. Camine por la sala de exposiciones y chatee con personas de su industria. Hable con otros oradores que hagan presentaciones sobre temas similares.

Este tipo de eventos son excelentes oportunidades para establecer contactos, ¡así que asegúrese de aprovecharlo!

Hacer conexiones en redes sociales

El uso de las redes sociales es una gran estrategia de marketing para consultores. Pero la venta social como consultor no es fácil.

La forma más efectiva de usar las redes sociales implica construir un seguimiento activo, compartir noticias interesantes y establecer conexiones sólidas con personas que puedan contratarlo o hacer referencias valiosas.

Como puede imaginar, eso requiere mucho tiempo y esfuerzo. Algunas personas logran reunir miles de seguidores en cuestión de semanas, mientras que otras desarrollan sus seguidores durante varios años. Su éxito dependerá de su industria, sus conexiones sociales actuales y la calidad de sus publicaciones.

Si comparte cosas que la gente quiere ver (tutoriales, consejos, apariencias detrás de escena, actualizaciones de algoritmos) obtendrá seguidores. Si solo publica sobre lo que está haciendo, probablemente no verá mucho compromiso.

También es una buena idea estar atento a las tendencias de las redes sociales para varias plataformas.

LinkedIn, por ejemplo, ve muchos videos “sinceros” en los que las personas hablan a la cámara sobre su industria y experiencias. En Instagram, las historias se han vuelto muy populares. Si aprovecha estas tendencias, llegará a más personas.
Pocas personas están listas para comprar en este momento, por lo que querrá hacerse un nombre proporcionando publicaciones sociales útiles y entretenidas. Luego, cuando las personas estén listas para contratar a un consultor, lo recordarán, porque se han familiarizado con usted a través de interacciones repetidas.

Si no está seguro de cómo usaría las redes sociales, consulte a los consultores en su campo en línea. Vea lo que están compartiendo y cómo están ayudando a sus seguidores, brindando valor y estableciendo conexiones. Sin embargo, trate de no copiar sus tácticas exactas (a menos que pueda hacerlo mejor): úselas como inspiración para desarrollar las suyas propias.

Asociarse con otro consultor

Muchos servicios de consultoría van bien juntos:

Diseño web y redacción de contenidos.
Ingeniería y legal
Marketing y ventas
Gerencia y operaciones
Recursos financieros y humanos.

Digamos que eres un consultor de ventas. Puede encontrar un consultor de marketing local y ofrecerle enviar negocios a su manera, si consideran hacer lo mismo.

Una vez que los clientes hayan terminado de obtener ayuda de marketing, es probable que quieran ayuda con las ventas. Y si han contratado a un consultor de ventas, también hay una buena posibilidad de que quieran mejorar su comercialización. Use sus conexiones para construir una tubería de referencias de otros consultores.

Comienza un blog

Si desea utilizar el marketing de contenidos para su ventaja como consultor, comenzar su propio blog es una excelente manera de hacerlo. Le permite compartir su experiencia con el mundo, llegar a su audiencia y aumentar sus seguidores (que luego puede alcanzar con su boletín informativo).

Pero aumentar el número de lectores de un blog no es fácil. Debe publicar de manera consistente y proporcionar valor a sus lectores. Eso podría significar consejos sobre lo que enfrentan las personas en su industria, o podría considerarse un liderazgo que ayude a las personas a comprender conceptos difíciles.

No hay una sola forma correcta de ejecutar un blog, especialmente como consultor. Pruebe diferentes temas para ver qué resuena con los lectores. Publique a diferentes tarifas y vea si las publicaciones diarias o semanales funcionan mejor. Asóciese con otros bloggers para compartir las publicaciones de cada uno y aprovechar una audiencia más amplia.

Encuentre la estrategia de marketing que funcione para su negocio de consultoría

Cada consultor encuentra una combinación diferente de estrategias de marketing que les funciona. Podrías entrar en las redes sociales. O pase la mayor parte de su tiempo pidiendo referencias. O puede publicar un boletín informativo, ir a eventos, hacer presentaciones y escribir un blog.

La combinación que funcione mejor para usted depende de cómo le guste comercializar y de dónde estén sus clientes. Si sus clientes potenciales no van a eventos de redes locales, ¡no vaya a eventos de redes locales! Encuentre dónde pasan su tiempo y encuéntrelos allí.

Una nota final: mantenga el marketing incluso cuando su calendario esté lleno. Nunca se sabe cuándo un cliente tendrá que cancelar su contrato (o desaparecer de la faz de la tierra). Continúe buscando clientes y haga un hábito con sus estrategias de marketing para asegurarse de tener siempre una cartera de proyectos de consultoría listos para comenzar.

Leer también:Conseguir clientes de manera sistemática para consultoria; Branding personal para consultores; Roles de un consultor

Por Angel Eulises Ortiz

Consultor en marketing online, SEO , SEM ; Blogger, curioso; amante de la tecnología, que quiere entender su entorno, la evolución de la publicidad e Internet; tel- ☎ : +573214800273