Es un error estratégico asumir que sus clientes son agentes puramente racionales. Durante décadas, la economía clásica nos vendió la idea del Homo Economicus, un ser que evalúa costos y beneficios con lógica fría. La realidad del mercado actual demuestra lo contrario. Las emociones en las decisiones de compra son el motor principal, mientras que la lógica actúa apenas como el justificante posterior.
Si usted dirige una organización, ignora este principio bajo su propio riesgo. Los datos neurocientíficos confirman que sin activación emocional, la toma de decisiones se paraliza. Los pacientes con daños en la corteza prefrontal, responsables del procesamiento emocional, son incapaces de elegir incluso qué comer. Trasladado a los negocios, esto significa que un producto perfecto técnicamente puede fracasar si no resuena emocionalmente.
