Pasos en la prospección, a la caza de prospectos.Vamos a tratar de estipular la secuencia ideal a seguir; claro, cada caso es único, nosotros aquí solo planetamos un modelo. Veamos. Los pasos en la prospección son:
- Formular definiciones de prospectos
- Buscando posibles cuentas
- Las perspectivas de calificación y la determinación de los requisitos probables, y,
- Relacionar los productos de la compañía con los requisitos de cada prospecto.
Formulando definiciones de prospectos
Los clientes potenciales deben tener la voluntad, la capacidad financiera y la autoridad para comprar, y deben estar disponibles para el vendedor. Los vendedores pierden tiempo cuando intentan vender a personas que no tienen necesidad del producto o dinero para pagarlo. Los vendedores pierden tiempo si tratan de vender a las personas equivocadas; por lo tanto, es importante determinar qué personas en cada empresa tienen la autoridad para comprar.
Aunque los individuos pueden calificar como prospectos en otros aspectos, pueden ser inaccesibles para el vendedor. El presidente de una gran corporación, por ejemplo, puede necesitar un seguro y estar dispuesto y ser capaz de pagar por ello, pero un vendedor en particular puede no tener manera de hacer el contacto. Además de cumplir con los requisitos establecidos, existe otro requisito exclusivo para los clientes de cada compañía.
A partir de los datos sobre la rentabilidad de las cuentas actuales, debe detectarse cualquier característica típica de las cuentas rentables pero no compartida por cuentas no rentables. Estas características de identificación deberían ser, idealmente, reconocibles por la información que aparece en los directorios o listas.
Las perspectivas en muchas empresas y profesiones, por ejemplo, se identifican fácilmente a partir de listados clasificados en directorios telefónicos y de ciudades. Las características clave que identifican las cuentas rentables se agrupan en descripciones de las diversas clases de clientes, y estas son las definiciones de prospectos.
Búsqueda de cuentas potenciales
Usando las definiciones de prospectos, el vendedor revisa diferentes fuentes para los nombres de prospectos probables, o «sospechoso», como se les llama. Las fuentes de información de prospectos incluyen directorios de todo tipo, noticias y notas en documentos comerciales y revistas de negocios, informes de crédito, listas de miembros de cámaras de comercio y asociaciones de fabricantes y de comercio, listas compradas a corredores de listas y registros o solicitudes de servicio.
Otras fuentes son las respuestas a la publicidad de la compañía, al personal de ventas de empresas no competidoras que solicitan las mismas clases generales de comercio, a las convenciones y reuniones, a los banqueros y a otros «centros de influencia» y a las propias observaciones del vendedor. Los vendedores que venden servicios, seguros ”, por ejemplo, descubren prospectos entre sus conocidos; miembros de sus organizaciones profesionales, religiosas y sociales; y las referencias de amigos.
Otra fuente de prospectos es la «cadena interminable» que los clientes satisfechos sugieren, de manera voluntaria o previa solicitud, otras pistas al vendedor que los atendió.
Las perspectivas de calificación y la determinación de los requisitos probables
A medida que se reúne información sobre cada perspectiva tentativa (es decir, «sospechoso»), es más fácil estimar los requisitos probables de cada uno para los tipos de productos vendidos por la empresa. Perspectivas con requisitos de cada uno para los tipos de productos vendidos por la empresa. Las perspectivas con requisitos demasiado pequeños para representar negocios rentables se eliminan de otras consideraciones, a menos que sus posibilidades de crecimiento sean prometedoras.
Incluso después de aprovechar todas las fuentes de información disponibles, a menudo se requiere información adicional para calificar a ciertos prospectos, y las visitas personales de los vendedores pueden ser la única forma de obtenerla. Estas visitas pueden no generar ventas, pero ahorran tiempo, ya que las perspectivas están separadas de las no prospectivas.
Relacionar los productos de la compañía con los requisitos de cada prospecto
El paso final es planificar la estratificación para acercarse a cada prospecto. A partir de la información recopilada, generalmente es posible determinar las necesidades probables de cada prospecto . Por lo que el vendedor conoce sobre las necesidades de productos de la empresa. Por lo que el vendedor sabe acerca de los productos de la compañía, sus usos y aplicaciones, selecciona los que parecen más apropiados para un prospecto en particular.
La presentación del vendedor ahora es fácil de construir y está diseñada para adaptarse a la perspectiva. El vendedor debe tener ideas claras sobre las objeciones específicas que el prospecto puede plantear y otros obstáculos a la venta que se pueden encontrar. Los vendedores listos para ponerse en contacto con el prospecto, las únicas tareas restantes son hacer una cita, decidir cómo abrir la presentación y determinar cómo persuadir al prospecto para que se convierta en un cliente.
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