¿Qué es la estrategia de ventas? Las empresas en el entorno digital actual tienen muchas vías disponibles para generar ventas y marketing para los clientes. Los agregadores de leads envían leads desde anuncios impresos, de televisión, radio y digitales. Los equipos de ventas luego trabajan en la conversión de clientes potenciales en ventas. Desarrolle estrategias de ventas que capturen y conviertan clientes potenciales para hacer la diferencia entre números de ventas pobres, promedio y récord.
Definición
Una estrategia de ventas es el plan de una compañía para construir su marca para generar ventas y aumentar los ingresos.
Entendiendo el mercado objetivo
Una estrategia de ventas fundamental para cualquier negocio es dirigirse a compradores potenciales, basándose en investigaciones demográficas. No todos en el público son compradores de su producto o servicio. Por ejemplo, una tienda de ropa «grande y alta» espera vender ropa a hombres de mayor estatura. No tiene sentido mercadear esto a las adolescentes. Cuando una empresa es muy clara sobre el mercado al que sirve, la empresa puede centrarse en los recursos de ventas y marketing.
Algunas empresas también pueden comercializar a un grupo que ayuda al mercado objetivo. Por ejemplo, podría no tener sentido comercial para una tienda de ropa «grande y alta» que se pueda comercializar para las mujeres, ya que podría no aumentar las ventas de manera fundamental. Sin embargo, un centro de atención para personas mayores con un mercado objetivo de personas mayores jubiladas y envejecidas podría expandir el mercado objetivo a los hijos adultos de las personas mayores, que ayudan a los padres ancianos a tomar decisiones.
Presupuesto apropiado y asignación de efectivo
Cualquier estrategia de ventas debe tener un presupuesto definido. Incluso si la fuerza de ventas real trabaja en una comisión estricta, también debe haber conocimiento de la marca para construir embudos y credibilidad. Por ejemplo, los agentes de seguros de vida de Nueva York trabajan por comisión solo como contratistas independientes; la compañía establece un presupuesto de mercadotecnia para patrocinar eventos deportivos y tiene anuncios en medios impresos, televisivos y digitales.
Una empresa no solo debe establecer un presupuesto para marketing y ventas, sino que también debe realizar un seguimiento de las métricas de éxito. Esto significa rastrear qué esfuerzos de marketing generan clientes potenciales, cuál es el número total de clientes potenciales y qué porcentaje de clientes potenciales se cierran. Compare las campañas de marketing entre sí para ver las estrategias más rentables.
Las estrategias exitosas obtienen más dinero asignado en presupuestos futuros, en comparación con campañas moderadamente exitosas o fallidas. Esto podría significar algo tan simple como hacer más publicidad televisiva y retirar anuncios de Facebook.
Considere las ventajas competitivas
Un componente fundamental de una estrategia de ventas define las ventajas competitivas del negocio. Especialmente en las industrias donde las personas tienen tantas opciones, es imperativo definir por qué los consumidores deben elegir su negocio en lugar de un competidor. Los bufetes de abogados ofrecen tasas de éxito para los clientes. Las marcas de televisores destacan imágenes de películas más claras, capacidades de descarga más rápidas y mejores, e integración en el hogar inteligente.
Estos son ejemplos de cómo se utilizan las ventajas competitivas en marketing y ventas. Al desarrollar una estrategia y definir sus ventajas competitivas, investigue a los competidores y elabore una lista que muestre las características que generan beneficios para los consumidores que trabajan con usted.
La experiencia del consumidor
Una estrategia de ventas debe tener siempre en mente al usuario final: el consumidor que está comprando el producto y el servicio. Esto es más que simplemente comprender quiénes son sus consumidores ideales. La estrategia de ventas analiza cómo esas personas compran productos y cuál es la experiencia durante el proceso de compra. Los compradores más jóvenes prefieren hacer las cosas en línea con un soporte fácil de usar, como el seguimiento automatizado. Los compradores mayores prefieren reunirse en persona para obtener toda la información que necesitan y luego tomar una decisión.
Tenga en cuenta que estas son generalizaciones. Dependiendo de la industria o incluso del producto o servicio individual, estas conclusiones pueden cambiar. Encueste a los clientes existentes y los consumidores objetivo para determinar exactamente cómo establecer el proceso de compra más fácil de usar posible.
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