Cómo crear una estrategia de mensaje de marca y que su audiencia se enamore de su producto o servicio.¿Tienes un producto o servicio increíble, pero te cuesta transmitir su valor o diferenciadores? Si es así, no estás solo.
Todas las empresas deben tener un marco de mensajería de marketing. De hecho, tener una estrategia de mensajería para su marca no es negociable.
Así es exactamente como se verán sus mensajes de mercadotecnia si no tiene una estrategia de mensajería: un montón de ideas inconsistentes a medias que no se conectan entre sí o con su público.
Beneficios para la organización al contar con una estrategia de mensajería correcta
Sus vendedores: No tendrán que buscar qué decir o cómo decirlo cuando se les pregunte acerca de su producto. Solo pueden hacer referencia al libro de jugadas que está justo delante de ellos.
Con una estrategia de mensajería cohesiva para cada una de sus diferentes personas, las ventas pueden crear plantillas y scripts fáciles de seguir que afectarán a todos los puntos clave que son importantes para las diferentes personas con las que hablarán.
Su servicio al cliente mejorará
El empoderamiento de aquellos individuos que son responsables de entregar a los clientes con el conocimiento de cómo posicionar exactamente su producto o servicio , hará que el servicio al cliente sea muy fácil.
Difundir el conocimiento a escala
Eso requerirá pruebas adicionales para asegurarse de que sea compatible con el resto del sitio web.
Crear una estrategia de contenido a prueba de tontos
Saber exactamente lo que cada uno de sus personajes querrá ver para tomar decisiones le brinda una hoja de ruta de contenido clara y fácil de seguir.
Cómo crear un marco de mensajería de marketing
La mejor manera de crear una sólida estrategia de marca y un marco de mensajería. es Para tratarlo como una gran receta.
- Reúna a todas esas personas inteligentes en una sala para un taller de mensajería e intente extraer información de sus cerebros: sus ingredientes . Querrá asegurarse de haber incluido el liderazgo en ventas, ejecutivos o dueños de empresas, y clientes potenciales de entrega de productos o servicios. Básicamente, usted quiere a cualquiera que considere a la compañía o el producto que produce «su bebé».Deben poder hablar extensamente sobre la ofrenda, y idealmente deberían ser los de uno que tienen un historial exitoso de conseguir que la gente compre.
- Combine, refine y extraiga esa información en el primer borrador de una matriz de mensajería . (¡No se preocupe! ¡Le mostraremos cómo se ve más tarde!) Desde allí, se lo comunicará a las personas inteligentes y les permitirá que hagan agujeros en ellas: las pruebas de sabor .
- Una vez que haya reunido todos los comentarios, puede revisar y perfeccionar esa estrategia en un producto terminado, un nuevo plato para su menú .
Una estrategia de marca es diferente de su estrategia de marketing, que define sus objetivos y actividades, y es la base de su marketing y cómo trata de “venderse” a sí mismo.
Diferenciación vs. Disrupción
Las marcas siempre están hablando de cómo diferenciarse de los competidores. Pero primero, tenemos que hablar de diferenciación frente a interrupción. El término «disruptor» se usa mucho, especialmente en el mundo de las startups. La idea detrás de esto es que los disruptores entran y «sacuden» el mercado.
Queremos animarlo a que no piense así. Peter Thiel lo dice mejor en su libro Zero to One : «No quiere ser un disruptor, quiere ser un líder».
En la escuela primaria, el término «disruptor» tenía una connotación negativa. Estaba reservado para estudiantes que causaban problemas en clase. Como negocio, el término no debe ser diferente.
Etiquetarse como un disruptor solo hará que otros piensen cómo se compara con sus competidores directos, y resaltará las pequeñas diferencias entre usted y aquellos con quienes se enfrenta. En vez de eso, piensa en cómo puedes ser un líder y habla sobre lo que te hace increíble y único, en lugar de lo que te hace diferente a ese chico que está allí.
En lugar de intentar perturbar el mercado, piense en cómo puede ser un líder.
Ud. y sus competidores se ven igual, y sería difícil que alguien te saque de la multitud. Si piensas como un líder, terminarás de pie donde no hay multitud, y la gente te encontrará con muy poco esfuerzo.
Así es como debes seleccionar tus diferenciadores:
- Que hace que nadie más puede.
- ¿Qué le ofreces a nadie más? Lo que nos hace únicos
- ¿Qué puede decir sobre su empresa que ninguna otra empresa pueda decir.
Aquí es donde ocurre la magia.
Identifique los estilos de toma de decisiones de sus personas
El Decisor Competitivo
Las personas que caen en el cuadrante superior izquierdo tienden a tomar decisiones más rápidamente y a tomar decisiones basadas en hechos y lógica.
Rasgos de personalidad competitiva
Directo y decisivo;
Prefiere liderar en lugar de seguir;
Alta confianza en sí mismo;
Tomadores de riesgos y solucionadores de problemas;
Tienden a ser emprendedores;
De tipo empresarial y orientado al poder; y
Uso del tiempo disciplinado y acelerado.
Tomador de decisiones espontánea
Las personas que se ubican en el cuadrante superior derecho tienden a tomar decisiones rápidamente, pero las toman en base a «intuición» e intuición en lugar de hechos o números.
- La toma de decisiones espontánea
- Entusiasta, optimista, hablador, persuasivo, impulsivo y emocional;
- Disfruta de ser el centro de atención;
- Confía en los demás de forma natural;
- Funciona mejor cuando está cerca de personas o cuando trabaja en equipo;
- Grandes alentadores y motivadores de los demás;
- Personal y orientado a la actividad; y
- El uso del tiempo es indisciplinado y acelerado, constantemente en movimiento.
El decisor metódico
Las personas que caen en el cuadrante inferior izquierdo tienden a tomar decisiones muy lentamente y solo las toman en base a los hechos obtenidos a través de una investigación rigurosa.
Rasgos metódicos de la personalidad
- Exacto, preciso, orientado a los detalles y concienzudo;
- Toma decisiones cuidadosamente con mucha investigación;
- Mantiene estándares muy altos tanto para ellos como para otros;
- Evita el conflicto en lugar de discutir.
- De tipo empresarial y orientado a los detalles; y
- El uso del tiempo es disciplinado y lento.
El tomador de decisiones humanísticas
Las personas que caen en el cuadrante inferior derecho toman decisiones más lentas y tienden a basar esas decisiones en cómo creen que el resultado de esa decisión se hará sentir a sí mismos oa los demás.
Rasgo de personalidad humanista
- Estable, estable y predecible;
- Prefiero relaciones cercanas, personales;
- Paciente, buenos oyentes;
- Se esfuerza por la estabilidad y un sentimiento de paz y seguridad;
- Incómodo con el cambio;
- Personal y orientado a las relaciones;
- Quieren conocer a la persona detrás del negocio; y
- El uso del tiempo es indisciplinado y lento.
Al igual que con los tipos de personalidad DISC, es totalmente posible tener un híbrido entre dos estilos de toma de decisiones, pero un estilo debe sobresalir como el principal. Intente asociar solo un tipo de toma de decisiones a cada una de sus personas. Más que eso comenzará a ser confuso.
Borrador toma de decisiones de mensajería basada en el estilo
Ahora que sabe cómo cada una de sus personas toma decisiones, puede comenzar a formular sus ideas sobre cómo enviará mensajes a cada una de esas personas. Use las siguientes pautas para adaptar sus propuestas de valor y mensajes clave a cada individuo.
Pautas para la toma de decisiones competitiva
El Competitivo quiere saber qué puede hacer por ellos, no cómo lo hace. Y quieren que les digas de forma rápida y sencilla. También quieren una comprensión clara de las opciones que se les presentan y por qué usted es la mejor opción.
Cómo enviar un mensaje al decisor competitivo
- Deben ver sus calificaciones, registros y valores;
- La evidencia documentada que enfatiza los resultados es difícil de discutir;
- Muestre QUÉ puede hacer por ellos y cómo los ayudará a alcanzar sus metas;
- Apoye sus ideas y conclusiones en lugar de «empujar» una solución sobre ellas;
- Proporcionar opciones, probabilidades y potencialmente desafiarlos a encontrar algo mejor;
- Ellos valoran la libertad de las tareas mundanas y tediosas;
- Motivado por nuevos desafíos, estableciendo y logrando metas, y viendo resultados tangibles; y
- Sea directo, al punto, y breve.
- Preguntas que necesitará responder
- ¿Cuáles son sus ventajas competitivas?
- ¿Qué le hace mejor?
- ¿Cómo puedes ayudarme a ser más eficiente?
- ¿Cómo puedo confiar en Ud?
- ¿Puede ayudarme a alcanzar mis metas?
- ¿Cuáles son sus credenciales?
Pautas para la toma de decisiones espontáneas
Lo espontáneo ama ser parte de la «multitud de personas». Quieren saber quién ha utilizado su servicio y por qué. Para ellos, la atención se centra en el disfrute de la vida.
Cómo enviar un mensaje al tomador de decisiones espontáneas
- Proporcionar evidencia de que eres digno de confianza y amigable;
- Demuestran que van a ser escuchados;
- Mostrar atención personal e interés, hacer. ellos centrar de atención;
- Demuestra POR QUÉ es la mejor solución;
- Apoye sus sentimientos, intereses y entusiasmo;
- Proporcionar garantías y opiniones pero no opciones;
- Hágales saber que no tendrán que preocuparse por los detalles;
- Están motivados por la aprobación, el halago, la alabanza, la popularidad o la aceptación por parte de otros; y
- Evita los sentimientos de rechazo o desaprobación .
- Preguntas que necesitará responder
- ¿Cómo puedes proporcionar lo que estoy buscando rápidamente?
- ¿Es su servicio el mejor?
- ¿Puedo personalizar su oferta?
- ¿Puedes ayudarme a reducir mis opciones?
- ¿Puede hacer este proceso fácil?
- ¿Cómo me permitirá esto disfrutar más de la vida?
Pautas para el decisor metódico
Hablando con el Método es donde puede romper las reglas sobre cómo funciona su producto. Ellos realmente se preocupan y quieren conocer cada detalle, por lo que se lo brindan al principio del proceso de compra.
Cómo enviar un mensaje al decisor metódico
- Muestra evidencia de tu experiencia, conocimiento y procesos;
- Pruebas documentadas de éxito y preparación son claves;
- Demuestre CÓMO puede proporcionar una solución y los pasos que toma;
- Apoyar sus principios y enfoque racional;
- Proporcionar evidencia y mostrar un servicio superior;
- Centrarse en los detalles en lugar de la imagen más grande; y
- Están motivados por la información y la lógica.
- Preguntas que necesitará responder
- ¿Cuáles son los detalles?
- ¿Como funciona?
- ¿Cuál es tu proceso?
- ¿Puedes pasearme por los escalones?
- ¿Cuál es el plan?
- ¿Puedo ver la prueba?
- ¿Ofrecen garantía?
Pautas para el tomador de decisiones humanísticas
El humanista tiene que ver con las personas y las relaciones. Quieren saber con quién están trabajando y están muy interesados en las relaciones que acompañarán el uso de su producto o servicio.
Cómo enviar un mensaje al tomador de decisiones humanísticas
- Hable sobre quién es usted, qué piensa y quién sabe;
- Dales reconocimiento y aprobación;
- Enfoque en QUIEN le ha brindado soluciones a;
- Apoya sus ideas, intuiciones y concéntrate en tu relación;
- Hágales saber cómo se “siente” trabajar con usted;
- Ofrecer testimonio e incentivos;
- Motivado por la seguridad y la seguridad;
- Aprecie su lealtad y confiabilidad; y
- Trate de ser agradable y construir una buena relación.
- Preguntas que necesitarás responder
- ¿Cómo me hará sentir tu producto o servicio?
- ¿Quién usa tu producto? ¿Reconozco su nombre?
- ¿Quién eres como empresa y como equipo?
- ¿Qué experiencia han tenido otros con ustedes?
- ¿Puedo confiar en Ud.?
¿Cuáles son tus valores?
¿Cómo me ayudarás a construir y fortalecer las relaciones?Etapa 4:
Cree sus propuestas de valor
Ahora que tiene personas creadas y un estilo de toma de decisiones asignado a cada una, es hora de comenzar el trabajo real: ¡escribir propuestas de valor! Querrá escribir una propuesta de valor por separado para cada producto o línea de servicio para cada persona que compre ese producto o servicio.
Una propuesta de valor es una sola frase sobre su producto o servicio que destila el beneficio que proporciona al usuario final.
Una buena propuesta de valor debe tratar de responder todas las siguientes preguntas:
- ¿Por qué sus productos o servicios importan?
- ¿Qué problemas estás intentando resolver?
- ¿Qué es lo que haces para resolver ese problema?
- ¿Qué te hace diferente de todos los demás?
- Observe que no tenemos «¿Cómo funciona su producto o servicio?»
En la lista anterior. Su propuesta de valor no debe ser sobre cómo funciona su oferta, sino que, en última instancia, debe centrarse en los beneficios que proporciona su producto o servicio.
Un gran punto de partida es usar la siguiente plantilla:
[Mi firma] es la única [nombre, categoría competitiva] que proporciona [nombre plural, su público objetivo] con [nombre plural, beneficio emocional] por / a través de / con [adjetivo, su diferenciador único] .
No recomendaríamos dejarlo en ese formato gramaticalmente, porque no es así como la gente realmente habla. Pero, si lo escribe primero en ese formato, puede ayudar a que sus ideas se escriban en papel. Luego puedes reformularlo en una estructura más conversacional.
Desarrollar mensajes clave para personas y productos
A continuación, deseará seleccionar mensajes clave para cada una de sus personas y productos. No debe tener más de cuatro o cinco mensajes clave para cada celda en su matriz de mensajería. Estos puntos deben ser los beneficios proporcionados por su producto o servicio con los que se identificará esta persona específica.
Presente sus ideas al grupo
Nuestra firme opinión es que no se puede crear una estrategia de mensajería en el vacío. No puedes hacerlo solo. Una sola persona nunca podrá crear una gran estrategia de mensajería. Usted querrá tener la capacidad de intercambiar ideas de un lado a otro y probarlas.
Personalmente, no creemos que ninguna empresa realmente pueda hacer un buen trabajo creando una estrategia de mensajería por sí misma. Realmente se necesita una parte externa, objetiva, que esté dispuesta a rechazar. El equipo central desde el interior del negocio estará demasiado «en la maleza» para ver realmente las cosas desde una perspectiva externa. Entonces, tenga eso en cuenta si está tratando de hacer esto internamente.
Una vez que haya escrito un marco de mensajería, considérelo solo un primer borrador, una «propuesta» de clases. Devuélvalo al mismo equipo que le ayudó a hacer una lluvia de ideas y déjeles hacer agujeros, hacer pequeños ajustes y perfeccionarlo.
¿Qué debería hacer después?
La estrategia de mensajería que cree al final de este ejercicio utilizando su matriz debe tratarse como oro. Realmente es uno de los documentos más importantes para el éxito de su empresa. Todos en la compañía deben saberlo como la palma de su mano y sentirse cómodos hablando con personas ajenas sobre los productos y servicios que ofrece su empresa.
Pero una vez que tenga el marco en la mano, ¿qué debe hacer a continuación?
Bueno, la respuesta depende de cuáles sean sus necesidades y objetivos inmediatos como empresa, pero aquí hay algunas sugerencias:
Cree la guía de estilo de contenido de su marca
Aparte de su estrategia de mensajería, la guía de estilo de contenido de su marca es una de las más importantes estrategia de Documentos de la red troncal que creará: asegurará que su mensajería esté correctamente empaquetada cada vez para sus compradores ideales.
- Aprende a crear una guía de estilo de contenido
- Actualice la copia de su sitio web
- ¿Los mensajes que se encuentran actualmente en su sitio web están en línea con lo que sus personas necesitan escuchar en función de sus preferencias y estilos de toma de decisiones recién definidos?
- Revise su material publicitario de marketing
- ¿ Sus folletos y folletos están dirigidos al mensaje correcto para las personas adecuadas?
- Refine los scripts y plantillas de ventas
- ¿Qué cambios de mensajería puede realizar en sus herramientas de ventas que tendrán un impacto inmediato?
- Actualice la incorporación de su empleado
- ¿Existen oportunidades para presentar estas nuevas perspectivas de manera temprana, como parte de la capacitación para los nuevos miembros del equipo de mercadeo, ventas y servicio al cliente?
Y mucho más.
Pero recuerde, su marco de mensajería de marketing no es una estrategia de «configúrelo y olvídelo». Las empresas giran, los productos cambian y los mercados objetivo evolucionan. Revise su mensaje regularmente, tal vez de forma trimestral o anual.
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